Come imprenditore, ti sarai chiesto più di una volta come facciano certe aziende a vendere online e realizzare profitti. Come mai alcuni siti hanno successo, riescono a imporsi e altri no? Posso fare come il mio concorrente e vendere quanto lui? Posso espandere la mia rete di vendita e proporre il mio prodotto in tutto il territorio nazionale?
Non è necessario tirar fuori l’esempio di Amazon per rendere plastico il successo nella vendita Online. La base di questo però non dipende solo dalla capacità di vendere. Quasi deriva dall’applicazione di un metodo per la vendita che viene esteso a ogni prodotto. Metodo che è applicabile a qualunque prodotto.
L’Inbound Marketing può essere correttamente definito come la ricetta per trovare clienti Online, anche nel settore molto competitivo dell’E-commerce. Tutto però comincia con la scelta dei prodotti da vendere, che spesso è connaturata all’attività aziendale. Come imprenditore vendi nel tradizionale commercio terrestre e decidi di proporti a un pubblico più vasto aprendo un’E-commerce. È solo il primo passo. Una volta fatta questa semplice constatazione ti chiederai: il mio prodotto viene venduto online? Quali sono i siti che lo vendono? Come fanno a venderlo?
Il primo passo è quello più importante: il mio prodotto ha un pubblico Online? C’è – in sostanza – una domanda costante che rende conveniente e fruttifera l’apertura di un’E-commerce? In questo caso bisogna trovare un equilibrio tra il volume delle ricerche mensili, ovvero quante persone numericamente si informano sul mio prodotto in un mese, e la specificità della nicchia, ovvero quante di queste ricerche sono esattamente indirizzate a quel prodotto.
Per dirimere la questione occorre fare un’analisi delle ricerche su Google. Lo scopo è quello di trovare parole chiave adatte al tuo prodotto.
La SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) è in costante cambiamento. Merito degli algoritmi di Google che combattono lo spam e i siti di scarsa qualità. Per vendere i prodotti online Google è fondamentale, in quanto è il sito che veicola più traffico. Inoltre, è una fonte affidabile, dal momento che le ricerche “scremano” alla fonte le visite inutili da quelle potenzialmente utili, che si possono trasformare in vendita. Quindi, se ti stavi domandando come fanno certi E-commerce ad avere tanto successo, parte della risposta è nel traffico proveniente dai motori di ricerca.
Ma quali parole chiave devi puntare per assicurarti traffico?
In prima istanza devi eliminare tutte le Keyword che non c’entrano nulla con il tuo prodotto. Potresti portare molto traffico che però non comporta alcuna conversione, nessun acquisto. Invece devi puntare sulla nicchia, cioè su quelle Keyword che ruotano in modo specifico intorno al tuo prodotto.
Le Long-tail Keyword
Queste parole chiave “dalla lunga coda” sono in genere formate da 3-5 parole e sono chiamate così perché generano un interesse costante nel tempo. La coda è la curva della domanda in un grafico che visualizza l’interesse in un determinato spazio temporale. Sono parole chiave che non dipendono dal Trend del momento, ma che saranno sempre valide, sempre cercate per la loro natura. Un rapido esempio:
- “Hotel Lugano” è una Keyword generica. Questa genericità impatta sul valore della ricerca dal momento che non sappiamo molto di più sulle intenzioni dell’utente. Sappiamo solo che sta cercando informazioni su un Hotel a Lugano.
- “Hotel Lugano tre stelle lungo lago” è una Keyword dalla coda lunga. L’interesse per questa Keyword è particolare, può durare nel tempo. E inoltre la sua specificità ci fornisce un insieme di informazioni rilevanti: l’utente sta cercando un albergo di qualità, ma economico. Inoltre, raffina la posizione geografica, lo vuole a Lugano, ma nel lungo lago.
Puntare su queste Keyword molto precise è più semplice: c’è meno concorrenza e avranno un tasso di conversione più alto. Se il tuo sito possiede contenuti che mirano a questa ed altre Keyword molto specifiche, le possibilità di portare a casa la prenotazione aumentano di parecchio.
Usare le Keyword correlate dal punto di vista semantico
Google è un motore di ricerca evoluto, che simula l’intelligenza umana attraverso un meccanismo euristico di comprensione delle Query. Analizza le ricerche (miliardi ogni giorno) e deduce i comportamenti degli utenti, riuscendo ad anticipare cosa vogliono, grazie al meccanismo dell’aggiornamento RankBrain, già spiegato nell'articolo Il 2018 della SEO. Anche per il tuo prodotto puoi sfruttare “l’intelligenza” di Google per creare contenuti di valore che combacino con le intenzioni dell’utente al momento della sua ricerca.
In pratica: puoi espandere le parole chiave con le quali generare traffico, entrando nella testa dell’utente e appoggiandoti al fatto che Google lo farà per te, mostrandogli risultati pertinenti rispetto alle sue intenzioni. Se cerca “Hotel Lugano tre stelle lungo lago” è probabile che sia interessato al panorama, a scoprire le bellezze della città, ma vuole risparmiare sulla sistemazione. Se ti fai furbo, come imprenditore alberghiero, in questo caso, gli mostri le cose da vedere, proponendo soluzioni non troppo costose.
Per ogni ricerca Google propone delle ricerche correlate (gli utenti che hanno cercato questo, sono interessati anche a quest’altro) a fondo pagina. Sfruttale per generare contenuti mirati.
Studia la concorrenza e le recensioni
A meno di non disporre di un brevetto esclusivo, non sei l’unico a vendere quel particolare prodotto. Allora domandati cosa fa la concorrenza in concreto. Come sta generando traffico? È quasi scontato che i siti di maggior successo abbiano intrapreso una campagna SEO e si siano affidati a un consulente oppure ad un’agenzia che si occupa di posizionamento sui motori di ricerca. Però se io fossi al tuo posto, prima ancora di conferire l’incarico, cercherei di capire come si muovono i concorrenti.
E mi farei furbo.
Per chi vende prodotti, Amazon è una miniera, può sembrare strano dal momento che Amazon sembra più importante per chi acquista. Però, pensaci bene. In ogni prodotto si trovano delle recensioni. Cosa ti dicono queste recensioni? Che impressioni ne ricavi? Non ti sarà sfuggito che la maggior parte di esse si basa sul funzionamento del prodotto, sul suo utilizzo. Sono impressioni veraci e attendibili sul prodotto appena acquistato. In pratica gli acquirenti, esprimendosi con il linguaggio della quotidianità, parlano dei problemi che il prodotto ha risolto.
In definitiva, e per concludere, per trovare più traffico mirato puoi anche parlare dei problemi che il tuo prodotto risolve, ponendoti come punto di riferimento. Le recensioni degli utenti possono essere utili non solo per chi compra, ma anche per chi vende.
Un aspetto da non sottovalutare, infine, è che questo metodo è valido anche se non possiedi un'E-commerce e vuoi semplicemente raccogliere contatti. Applicando il metodo dell'Inbound Marketing si possono aprire opportunità che vanno ben al di là della semplice raccolta di traffico da Google.
