L’accesso al web ha cambiato completamente le modalità di vendita e il ruolo dei venditori. Oggi i consumatori sono informati e consapevoli e non hanno bisogno di un venditore per conoscere le caratteristiche di un prodotto: per scoprirle, possono utilizzare i social, i forum i tutorial di YouTube.
Alla luce di questo, il compito del venditore non è più quello di persuadere un cliente, ma soprattutto quello di intercettarlo nel momento in cui ha bisogno di quel prodotto.
Inbound vs. Outbound
L’Inbound Sales nasce proprio in quest’ottica: a differenza dell’approccio Outbound, basato su un processo di vendita che mette i venditori alla ricerca di potenziali clienti in modo piuttosto casuale e poco ragionato, l’obiettivo della nuova metodologia è invece quello di far sì che siano i clienti a rivolgersi a un Brand che conoscono e che hanno imparato ad apprezzare.
Dalla Buyer Persona...
Così come per l’Inbound Marketing, la metodologia che mira a trasformare un utente da sconosciuto a cliente abituale e fan di un’azienda, l’Inbound Sales parte dall’idea della Buyer Persona: cioè il tuo cliente ideale, quello che si identifica nel tuo Brand, quello che ti sostiene e ti pubblicizza. Lo scopo dell’Inbound Sales è ridurre la differenza che esiste tra un contatto occasionale e il cliente ideale. Come? Potenziando ogni possibile cliente, facendolo diventare un cliente ideale, ottimizzando e perfezionando tutto il processo di vendita.
… al Buyer Journey
Dopo aver individuato qual è la Buyer Persona di riferimento, attraverso la definizione di un profilo-tipo di cliente che potrebbe essere interessato al Brand, del suo stile di vita, delle sue abitudini, dei suoi obiettivi, un altro step fondamentale è l’analisi del Buyer Journey.
Ovvero: quali sono gli step attraverso i quali la Buyer Persona di riferimento si muove prima di comprare? Quali azioni compie dalla prima ricerca di informazioni fino all’acquisto? Su quali canali?
Un contenuto per ogni step
Dopo aver risposto a queste domande, la metodologia Inbound si concretizza attraverso la programmazione delle attività di Digital Marketing previste per ogni step e dei contenuti più utili in ogni fase del processo di acquisto.
Ad esempio, un utente che è all’inizio del Funnel (o processo di acquisizione) avrà bisogno di un contenuto leggero, introduttivo, mentre in una fase avanzata avrà il desiderio di informazioni molto più approfondite.
Questi contenuti possono essere veicolati attraverso un Blog di qualità, attraverso Landing Page e Call-To-Action mirate e attraverso i Workflow di E-mail: quando un utente diventa un Marketing Qualified Lead, cioè lascia i propri contatti all’azienda, viene inserito in un flusso automatico di comunicazioni che servono a fornirgli materiali per informarsi sui prodotti dell’azienda e a sondare il suo livello di interesse.
Il Sales Qualified Lead
Nel momento in cui un utente passa dai flussi di comunicazione digitali a un contatto diretto con l’azienda, ad esempio un appuntamento di persona o una demo via video, si trasforma in un Sales Qualified Lead. Ed è proprio in questo momento che prende il via il processo di Inbound Sales vero e proprio: la forza vendita si trova cioè a dover portare all’acquisto un Lead già informato e ben disposto nei confronti del Brand.
L’Inbound Sales si sviluppa attraverso 4 fasi.
Identifica
In questa fase, il team di vendita ha il compito di identificare chi sono gli Active Buyers, cioè gli utenti che già interagiscono con il Brand, leggono il Blog, richiedono dei materiali informativi, parlano del Brand sui Social (strumento sul quale è fondamentale che i venditori siano presenti per intercettare i Lead, così come Forum e Community).
Connetti
In questo step inizia una conversazione tra venditore e Lead tramite l’invio di messaggi e comunicazioni personalizzate sulla base delle esigenze, degli obiettivi, del contesto in cui l’Active Buyer si muove. HubSpot permette di programmare le cosiddette Email Sequences: cioè cioè email personalizzate, automatiche, che hanno come obiettivo principale quello di ottenere più risposte possibili da parte dell'utente (a differenza dei Workflow di Marketing che hanno l'obiettivo di educare l'utente e portarlo alla fase successiva del Funnel). Comunicazioni che richiedono quindi un’interazione con il team di vendita, così da procedere nel processo di acquisto e fare crescere la relazione di fiducia.
Esplora
La fase di esplorazione è la fase nella quale il team di vendita, dopo aver dialogato con il Prospect e averlo convinto della bontà del prodotto, capisce di che cosa questi ha davvero bisogno, quali sono le sue priorità, comprende le sue esigenze di budget.
Consiglia
Nell’ultima fase, il commerciale che adotta il metodo di Inbound Sales, e che quindi è entrato in sintonia con il Prospect, si trasforma in un professionista in grado di consigliarlo, di fornirgli la soluzione giusta nel giusto momento. Lo incontra, imposta la trattativa su una base umana e consulenziale. Così facendo, sarà in grado di capire qual è il momento per chiudere il contratto e rispondere a un’esigenza reale del potenziale cliente.
Come automatizzare la vendita
Per portare avanti tutte queste attività, l’Inbound Sales può contare sugli strumenti che HubSpot mette a disposizione per automatizzare parte dei processi. Rispetto a un processo di vendita tradizionale, HubSpot raccoglie una mole enorme di informazioni su ogni Prospect, sui suoi comportamenti, sui suoi gusti, sui suoi dettagli personali.
Ogni Prospect è profilato alla perfezione, e HubSpot gli assegna un punteggio (tramite alcuni parametri che è possibile pre-impostare) in base al suo livello di interesse nei confronti del Brand e in base alle sue possibilità di completare il ciclo di acquisto.
Sulla base di questi parametri, ogni Prospect è inserito in una diversa fase del Funnel di vendita: e questo aiuta moltissimo i commerciali nella definizione delle priorità e della Pipeline, permettendo loro di sapere immediatamente quali sono i potenziali clienti più caldi da trasformare in clienti. Tutte le azioni, le abitudini e le interazioni che un Prospect ha con il Brand sono poi riassunti in un efficientissimo tool di reportistica, che consente di sviluppare Report mirati su una quantità notevole di KPI.
Ci sarebbe molto altro da dire sull’Inbound Sales: per ora ti abbiamo dato solo un primo assaggio di quello che questa metodologia può fare per la tua azienda.
