Sfruttare la dimensione digitale per acquisire nuovi clienti è una carta vincente per le aziende.
Il metodo ad oggi più efficace sul lungo medio-periodo e soprattutto monitorabile in ogni sua fase, è l'Inbound Marketing.
Ecco i consigli per iniziare e organizzare un piano strategico completo per potenziare il Business.
Il termine Inbound (attirare le persone verso l'azienda) legato a questa strategia di Marketing nasce grazie ad una definizione dell'azienda HubSpot (ad oggi presente sul mercato con il miglior Software di Marketing Automation) e in contrapposizione al termine Outbound.
Questo termine, alla lettera, indica l'azione di "mandare fuori": il riferimento è nei confronti di pubblicità, chiamate a freddo, Spot tv o radio ovvero tutte quelle attività promozionali che interrompono in modo brusco le persone intente ad esempio a guardare un film o ascoltare musica, per proporre prodotti o servizi da acquistare, senza tastare prima il terreno di un eventuale interessamento verso quel genere di necessità.
Il termine Inbound, invece, si prefigge di attirare i nuovi (potenziali) clienti accendendo in loro la curiosità, stimolando l'interesse con contenuti gratuiti dispensati Online (sul Blog aziendale, sul sito attraverso materiale da scaricare o sui profili Social).
Una volta ottenuto un cenno di riscontro (ad esempio la persona che lascia in modo spontaneo i propri dati personali) allora parte una serie di Email volte a mantenere acceso l'interesse verso l'azienda, proporre nuove risorse gratuite da scaricare o contenuti di valore.
Un modo intelligente di approcciare il cliente, talmente proficuo nei risultati che genera, al punto che la nuova tendenza vedrà scomparire il termine Outbound in favore di un semplice "Marketing" per aziende, dando per scontato che si tratti dell'approccio Inbound.
Il fulcro attorno al quale ruotano le strategie di Marketing ad approccio Inbound è la produzione dei contenuti.
Per pianificare un'attività strategica di Marketing per l'azienda occorre una serie di attività con l'obiettivo di preparare un piano editoriale da sviluppare nel tempo e da diffondere tramite il Blog aziendale (Corporate Blog) oppure i profili Business sui Social Media.
Grazie alla presenza di vari contenuti Online, l'azienda che sarà presente al momento giusto nel corso delle ricerche, nel posto giusto ovvero attraverso i diversi canali utilizzati dalle persone (PC, Smartphone, Tablet), conquisterà più clienti.
3 consigli per attirare più clienti: la strategia Inbound
Giungere alla stesura di un piano editoriale che risulti attraente per il cliente, aggiornato, pertinente e utile è un lavoro che richiede una serie di attività propedeutiche che rappresentano per l'azienda i primi passi da muovere per iniziare a lavorare in ottica Inbound.
1. Conosci te stesso: cosa ha da comunicare l'azienda ai suoi clienti?
La fase di ricerca e analisi iniziale è la priorità per definire un'identità forte del Brand, perché è tramite questa fase che identifichiamo i valori da trasmettere al mondo esterno, le caratteristiche con le quali l'azienda desidera essere identificata e per rendere tangibili le componenti che generano riconoscibilità e fidelizzazione.
2. Conosci chi hai di fronte: chi sono i clienti ideali dell'azienda?
Il secondo step per costruire una strategia di Inbound Marketing efficace per l'azienda è definire il cliente ideale ovvero la Buyer Persona.
Prima di cominciare a produrre contenuti, è indispensabile sapere chi si ha di fronte. Tutte le aziende hanno generici clienti ma è la tipologia di questi ultimi che le differenzia.
Investitori, Freelancer, casalinghe, bambini o altre aziende invece che privati?
Definire la Buyer Persona dell'azienda significa raccogliere informazioni minuziose come:
- dati anagrafici e geografici
- posizione lavorativa
- tenore di vita
- interessi principali e Hobby
- obiettivi della sua vita professionale e personale
- problemi a cui fa fronte nel quotidiano
- soluzioni che ricerca
Un Identikit dettagliato permette di trovare argomenti interessanti da proporre attraverso i contenuti aziendali, per stimolare la sua curiosità e spingerlo ad avvicinarsi all'azienda, che diventerà un punto di riferimento nel settore.
3. Crea contenuti di valore
Il contenuto è un modo per mostrare la propria competenza nel settore, condividere successi ed esperienze ma soprattutto creare un legame di fiducia con le persone.
Il contenuto di valore migliora la vita di chi lo legge.
L'obiettivo è acquisire sempre maggiore visibilità Online, in modo da essere presente al posto giusto, nel momento giusto, quando il potenziale cliente ha bisogno di una dritta, un consiglio, un'idea risolutiva ad un imminente problema.
Fase successiva: monitoraggio dei risultati e ottimizzazione
Una volta completati questi tre step, la fase dell'analisi (e all'occorrenza della consulenza) strategica cede il passo alla fase del monitoraggio e del Reporting.
L'obiettivo è convertire i lettori in nuovi contatti (Lead).
Farli uscire dall'anonimato e convincerli a lasciare i loro indirizzi Email o dati di contatto come il numero di telefono, ad esempio: questa è la sfida quotidiana per l'imprenditore.
Ci sono molti modi per raggiungere lo scopo. È importante disseminare tante "esche" in vari punti strategici:
- un Form per l'iscrizione alla Newsletter al momento opportuno
- una Call-To-Action (CTA) pertinente alla fine di ogni articolo (e anche a metà)
- risorse da scaricare che richiedono nome e indirizzo Email per potervi accedere
Questi sono solo alcuni dei metodi a disposizione per attirare persone in linea con il profilo di interesse dell'azienda: non passanti occasionali e disinteressati, dunque, come nel caso della pubblicità su un cartellone in strada ma persone motivate e coinvolte, quindi più propense all'acquisto in modo naturale.
Dettagliare nel tempo in modo sempre più preciso la Buyer Persona permette inoltre di ottimizzare le risorse prodotte, migliorare la strategia adottata sui Social Media, risolvere le criticità, per generare sempre più traffico e aumentare le conversioni.
Quanto più la User Experience delle persone sarà positiva ed entusiasmante, tanto migliore risulterà il servizio offerto, generando vantaggio competitivo per il Business e sempre più nuovi contatti commerciali che si protenderanno in maniera naturale verso l'azienda.
