Il Social Selling permette all'azienda di raggiungere i suoi clienti, facendo focus su quelli giusti, e proporre prodotti o servizi in linea con le preferenze espresse.
È il momento in cui l'azienda abbandona il ruolo tradizionale del venditore e veste i panni del consulente fidato, pronto ad aiutare e a dispensare consigli gratuiti (e contenuti utili) in maniera spontanea.
I Social Media, basati sulla costruzione del Network e l'interazione tra le persone, ben si prestano a rivestire questo ruolo di leale consigliere: il profilo aziendale pubblica notizie selezionate da fonti autorevoli e le offre alla propria cerchia di Follower, per coinvolgerli e instaurare nel tempo una relazione di fiducia.
L'atteggiamento vincente è quello proattivo, disponibile all'ascolto nei confronti della propria clientela, fino al punto in cui arriverà il momento giusto per spostare il rapporto offline (il cliente invia una e-mail per richiedere un preventivo o decide di telefonare per fissare un appuntamento).
Tutto avviene in maniera naturale, senza forzature, seppure in modalità differenti a seconda del canale Social utilizzato.
Vediamo ora le linee guida per attuare una strategia di Social Selling efficace, scendendo nel dettaglio di ogni singolo Social Network utilizzato.
Social Selling efficace per l'azienda? Ecco come usare LinkedIn, Instagram e Facebook
Il grande beneficio che i canali Social apportano all'azienda è di fungere da moltiplicatore di opportunità commerciali: il desiderio reale di creare una Community e rafforzare il legame con gli iscritti si traduce, seppur in maniera indiretta, in un incremento delle vendite, legato soprattutto alla fiducia alla base della relazione con l'azienda.
I vantaggi di LinkedIn per l'azienda
Il Social Network che più si presta a questo tipo di attività è LinkedIn, perché nasce proprio dalla volontà di aiutare e mettere in connessione tra loro, aziende e professionisti di vari ambiti commerciali.
Il primo passo da compiere (valido in linea di massima per tutti i canali Social) è ottimizzare il profilo aziendale. Questo significa completarlo in ogni sua parte delle informazioni necessarie ma anche regalargli ogni tanto una ventata di freschezza.
Cambiare l'immagine del profilo, rinnovare la grafica, aggiornare il portfolio: segnali importanti di un lavoro costante dietro le quinte per offrire una User Experience di volta in volta migliorata, sempre nel rispetto della propria identità e valori aziendali.
Su LinkedIn, la componente Visual è molto apprezzata: sono tanti i professionisti che pubblicano video, immagini, slide: l'importante è non cavalcare l'onda solo perché di moda ma cercare di dare un'identità al tono di voce aziendale e soprattutto al messaggio da comunicare ai propri seguaci (sono queste le vere qualità carismatiche in grado di costruire relazioni e creare il gruppo).
Per attirare i primi contatti servono contenuti di valore da postare, partecipazione ai gruppi di settore, segnalazioni e competenze da mettere in evidenza sul profilo aziendale. Una volta costruita la rete, è il momento di avanzare nella strategia di marketing e cercare di intercettare le esigenze dei Lead, al momento giusto. Quindi:
- seleziona i possibili clienti attraverso il motore di ricerca avanzato
- controlla chi ha visitato il profilo o richiesto l'iscrizione alla newsletter
- acquisisci quante più informazioni possibili, filtrando per collegamento (per livello di conoscenza).
Sfruttare Instagram per il Social Selling
Un'azienda che non è Visual, è invisibile sul web: i frequentatori dei Social Network si mostrano sempre più interessati a condividere immagini e video, più che contenuti o risorse da scaricare (che performano meglio sul Blog ad esempio o sul sito aziendale). Alla base del successo esplosivo di un Social come Instagram infatti, c'è proprio la scelta, da parte delle persone, di comunicare per immagini, ispirando, motivando, incuriosendo o divertendo tramite foto autentiche e personalizzate.
La caratteristica vincente di Instagram è data dalla possibilità messa a disposizione di ogni azienda, di sfruttare le cosiddette "Stories".
Attraverso questo strumento è possibile:
- raccontare un evento aziendale
- preparare il lancio di un nuovo prodotto
- mostrare il Backstage e la fase preparatoria di una nuova idea imprenditoriale.
È una modalità che ha già dato prove inequivocabili di successo, perché in grado di coinvolgere e stimolare il passaparola tra i diretti interessati (attraverso i video ma anche la TV di Instagram, la IG TV).
Il potenziale di Facebook per il Business
Facebook rappresenta uno strumento completo al servizio delle aziende, per il loro sviluppo e la crescita nel tempo. È il Social che più degli altri si presta ad espletare la funzione di Customer Care aziendale.
È il luogo preferito dalle persone per parlare di un prodotto, partecipare alle conversazioni, fare recensioni ma anche esprimere perplessità e chiedere assistenza (possibile anche in tempo reale tramite la Live Chat di Messenger).
Va da sé che la gestione della Community su questo Social diventa impegnativa e richiede quindi risorse aziendali dedicate per svolgerla al meglio.
Ogni azione però è facilmente programmabile e quindi è possibile concentrare mezzi e persone in base alle fasce orarie più gettonate. Questo riguarda sia la pubblicazione dei singoli post sia il lancio una tantum di un prodotto nuovo o l'apertura alle vendite di un servizio non disponibile da un po' di tempo. L'importante è attivare le notifiche, in modo da non perdere neppure un input da parte degli utenti.
Un'attività interessante da svolgere su Facebook riguarda il monitoraggio dei vari contenuti che i clienti (della tua azienda) condividono sulle loro bacheche. A questo punto, sarà più facile individuare le loro preferenze, scoprire chi sono i Competitor che trovano interessanti e quali contenuti catalizzano il loro interesse, in modo da formulare un'offerta quanto più possibile in linea con le richieste del proprio Target.
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