Florian Anderhub 13 agosto 8 min read

Cos'è un CRM e come può aiutarti nelle vendite

Se hai sentito parlare di CRM e vuoi sapere cosa può fare per la tua azienda eccoti alcune considerazioni a portata di mano, che ti aiuteranno a capire se ti serve e in che modo può migliorare il tuo Business.

Il CRM visto da fuori è molto semplice: è un Software che permette di gestire tutta la parte di vendita, cominciando da una semplice raccolta di dati in un Database.

In verità però i software CRM più diffusi, a pagamento o gratuiti, come HubSpot, consentono di gestire in maniera avanzata questi processi, e di conseguenza trova più clienti. Un CRM quindi si occupa di gestire tutto il ciclo di vita di un cliente, dal momento dell’acquisizione fino all’assistenza post-vendita, per personalizzare / accorciare / perfezionare l’intero processo.

I dati raccolti, usati in modo intelligente, possono essere applicati a un insieme allargato di potenziali clienti, generando altre opportunità. Lo scopo è migliorare il rapporto con il cliente, aumentare il tasso di “Customer Retention” e sfruttare la pubblicità indotta dalla soddisfazione del cliente per generare più vendite.

Oggi i CRM sono molto più evoluti dunque e hanno introdotto, negli anni, diverse funzioni avanzate. Quando si cerca un CRM le aspettative sul suo utilizzo riguardano principalmente l’aspetto commerciale. È quindi questo settore che dovrebbe impiegarlo per:

  1. Migliorare l’assistenza ai clienti (Customer Service)
  2. Migliorare la soddisfazione del cliente
  3. Aiutare a fidelizzare i clienti (Customer Retention)
  4. Aumentare le vendite
  5. Creare nuove occasioni di Business
  6. Gestire e condividere i dati sulle vendite in modo più semplice e intuitivo
  7. Ridurre i costi aziendali
  8. Aumentare i margini di una singola vendita
  9. Migliorare il reparto vendite con processi più intelligenti
  10. Gestire i rinnovi o le vendite periodiche nel tempo

Perché dunque dovresti provare un CRM?

  • Un CRM come HubSpot ti permette di conoscere in ogni momento lo stato di ciascun contatto. E potrai farlo ovunque ti trovi. Saprai perciò cosa dire a un cliente che chiede informazioni sul suo acquisto, ma anche da che parte concentrare gli sforzi per portare a termine una vendita.

  • Il CRM è organizzazione: potrai dunque programmare ogni ambito del processo di vendita, assegnando la priorità a seconda della necessità. Così facendo non disperderai energie e soddisferai maggiormente le aspettative del tuo contatto / cliente.

  • Avrai a disposizione un report a cadenza regolare che ti informa in modo dettagliato e chiaro sul processo di vendita e di acquisizione della clientela, in quali aree potresti migliorare e quali stanno andando bene. Così potrai destinare i fondi secondo uno schema logico e consequenziale.

  • Per il tuo team di vendita il CRM è fondamentale: potrai individuare le opportunità dati alla mano. Non manderai i commerciali a vuoto a stipulare contratti con clienti freddi. Invece potrai cogliere le opportunità in ogni momento, grazie alla condivisione dei dati.

  • Il CRM tiene traccia di tutte le comunicazioni con il cliente. E quindi consente di sequenziare lo stato di acquisizione del contatto, fino alla vendita e all’assistenza. Saprai sempre chi contattare, che tipo di bisogno ha il cliente, a che punto sta la trattativa con il contatto.

  • Il CRM lavora in sintonia con il Funnel di vendita, anzi, organizzare il Funnel con un CRM sveltisce e perfeziona la parte di Marketing a quella di vendita. Il Funnel – come suggerisce il nome – è un imbuto all’interno del quale convogliare l’utente generico (ma profilato) del sito web, per trasformarlo in Lead. Metti che il tuo sito generi 100 visite al giorno: di queste 100 solo 40 saranno interessate alle tue offerte commerciali presenti in una pagina di atterraggio (Landing Page). È molto probabile che di questi 40 solo 15 passeranno a una fase concreta di interesse. Alla fine, magari saranno 5 gli acquirenti effettivi.

Se questo percorso è logico, e il Funnel è fatto bene, registrerai numeri costanti non dovuti al caso.

Un CRM organizza i dati di questo percorso di vendita e genera Report molto attendibili sull’efficacia di ogni singola pagina o di ogni singola azione compiuta, all’interno del sito, da un determinato utente.

  • Il CRM monitora ogni aspetto della vendita, sia nella fase di Marketing, che quella di Sales (vendita) e infine quella di Service (assistenza post-vendita).

  • Con l’utilizzo nel tempo, imparerai i "trucchi" e le scorciatoie. Accumulando dati storici risparmierai tempo e denaro, avrai modelli statistici con i quali operare per limare le inefficienze, proiettare nel futuro i guadagni (Forecast), stanziare budget per un determinato settore, razionalizzare il team di vendita eliminando gli sprechi.

  • Aumentando il valore dell’assistenza post-vendita potrai raggiungere più clienti tramite passaparola, risparmiando in pubblicità poco efficienti e spese inutili.

  • Disporrai di una centrale unica fatta di numeri, dati, processi che sono incontrovertibili e che aiuteranno non poco il team di vendita, anche se questo lavora prevalentemente fuori sede, grazie al mobile e alla tecnologia Cloud.

  • Attraverso il Workflow e gli strumenti di Marketing Automation, presenti in un moderno CRM aumenterai il ritorno di investimento (ROI) di ogni singola azione: dalla produzione di contenuti, alla pianificazione di contenuti sui Social Media, dalla presenza sui motori di ricerca al lancio di nuovi prodotti e strumenti di lavoro.
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Florian Anderhub

After completing a Master's degree in Communication at the University of Italian Switzerland, Florian Anderhub has been leading Ander Group since 2006. His multicultural background, 18 years as an entrepreneur and passion for technological innovation are a guarantee of growth for his clients.