Se hai sentito parlare di CRM e vuoi sapere cosa può fare per la tua azienda eccoti alcune considerazioni a portata di mano, che ti aiuteranno a capire se ti serve e in che modo può migliorare il tuo Business.
Il CRM visto da fuori è molto semplice: è un Software che permette di gestire tutta la parte di vendita, cominciando da una semplice raccolta di dati in un Database.
In verità però i software CRM più diffusi, a pagamento o gratuiti, come HubSpot, consentono di gestire in maniera avanzata questi processi, e di conseguenza trova più clienti. Un CRM quindi si occupa di gestire tutto il ciclo di vita di un cliente, dal momento dell’acquisizione fino all’assistenza post-vendita, per personalizzare / accorciare / perfezionare l’intero processo.
I dati raccolti, usati in modo intelligente, possono essere applicati a un insieme allargato di potenziali clienti, generando altre opportunità. Lo scopo è migliorare il rapporto con il cliente, aumentare il tasso di “Customer Retention” e sfruttare la pubblicità indotta dalla soddisfazione del cliente per generare più vendite.
Oggi i CRM sono molto più evoluti dunque e hanno introdotto, negli anni, diverse funzioni avanzate. Quando si cerca un CRM le aspettative sul suo utilizzo riguardano principalmente l’aspetto commerciale. È quindi questo settore che dovrebbe impiegarlo per:
- Migliorare l’assistenza ai clienti (Customer Service)
- Migliorare la soddisfazione del cliente
- Aiutare a fidelizzare i clienti (Customer Retention)
- Aumentare le vendite
- Creare nuove occasioni di Business
- Gestire e condividere i dati sulle vendite in modo più semplice e intuitivo
- Ridurre i costi aziendali
- Aumentare i margini di una singola vendita
- Migliorare il reparto vendite con processi più intelligenti
- Gestire i rinnovi o le vendite periodiche nel tempo
Perché dunque dovresti provare un CRM?
- Un CRM come HubSpot ti permette di conoscere in ogni momento lo stato di ciascun contatto. E potrai farlo ovunque ti trovi. Saprai perciò cosa dire a un cliente che chiede informazioni sul suo acquisto, ma anche da che parte concentrare gli sforzi per portare a termine una vendita.
- Il CRM è organizzazione: potrai dunque programmare ogni ambito del processo di vendita, assegnando la priorità a seconda della necessità. Così facendo non disperderai energie e soddisferai maggiormente le aspettative del tuo contatto / cliente.
- Avrai a disposizione un report a cadenza regolare che ti informa in modo dettagliato e chiaro sul processo di vendita e di acquisizione della clientela, in quali aree potresti migliorare e quali stanno andando bene. Così potrai destinare i fondi secondo uno schema logico e consequenziale.
- Per il tuo team di vendita il CRM è fondamentale: potrai individuare le opportunità dati alla mano. Non manderai i commerciali a vuoto a stipulare contratti con clienti freddi. Invece potrai cogliere le opportunità in ogni momento, grazie alla condivisione dei dati.
- Il CRM tiene traccia di tutte le comunicazioni con il cliente. E quindi consente di sequenziare lo stato di acquisizione del contatto, fino alla vendita e all’assistenza. Saprai sempre chi contattare, che tipo di bisogno ha il cliente, a che punto sta la trattativa con il contatto.
- Il CRM lavora in sintonia con il Funnel di vendita, anzi, organizzare il Funnel con un CRM sveltisce e perfeziona la parte di Marketing a quella di vendita. Il Funnel – come suggerisce il nome – è un imbuto all’interno del quale convogliare l’utente generico (ma profilato) del sito web, per trasformarlo in Lead. Metti che il tuo sito generi 100 visite al giorno: di queste 100 solo 40 saranno interessate alle tue offerte commerciali presenti in una pagina di atterraggio (Landing Page). È molto probabile che di questi 40 solo 15 passeranno a una fase concreta di interesse. Alla fine, magari saranno 5 gli acquirenti effettivi.
Se questo percorso è logico, e il Funnel è fatto bene, registrerai numeri costanti non dovuti al caso.
Un CRM organizza i dati di questo percorso di vendita e genera Report molto attendibili sull’efficacia di ogni singola pagina o di ogni singola azione compiuta, all’interno del sito, da un determinato utente.
- Il CRM monitora ogni aspetto della vendita, sia nella fase di Marketing, che quella di Sales (vendita) e infine quella di Service (assistenza post-vendita).
- Con l’utilizzo nel tempo, imparerai i "trucchi" e le scorciatoie. Accumulando dati storici risparmierai tempo e denaro, avrai modelli statistici con i quali operare per limare le inefficienze, proiettare nel futuro i guadagni (Forecast), stanziare budget per un determinato settore, razionalizzare il team di vendita eliminando gli sprechi.
- Aumentando il valore dell’assistenza post-vendita potrai raggiungere più clienti tramite passaparola, risparmiando in pubblicità poco efficienti e spese inutili.
- Disporrai di una centrale unica fatta di numeri, dati, processi che sono incontrovertibili e che aiuteranno non poco il team di vendita, anche se questo lavora prevalentemente fuori sede, grazie al mobile e alla tecnologia Cloud.
- Attraverso il Workflow e gli strumenti di Marketing Automation, presenti in un moderno CRM aumenterai il ritorno di investimento (ROI) di ogni singola azione: dalla produzione di contenuti, alla pianificazione di contenuti sui Social Media, dalla presenza sui motori di ricerca al lancio di nuovi prodotti e strumenti di lavoro.
