Le vendite dell'E-commerce non decollano? In questo articolo parleremo della metodologia che ha rivoluzionato le sorti di molti Business Online. Funziona e produce risultati assicurati, perché basa la sua efficacia su un elemento indispensabile per l'azienda di oggi: la relazione di fiducia con i suoi clienti.
Le aziende che puntano a migliorare la User Experience -sia in fase di prevendita che post- ottengono maggiori profitti perché creano valore aggiunto reale per i propri clienti, rispetto alla concorrenza.
Pronto per scoprire come fare? Continuiamo!
Ecco perché l'Inbound Marketing è l'asso nella manica dell'E-commerce!
Le attività di E-commerce si differenziano in maniera marcata dalle altre, perché il percorso che le persone seguono per acquistare è diverso dagli altri (in genere più lungo, spinti dall'impulso dell'Acquista ora! ma che compara tra loro una miriade di offerte e promozioni, di differenti Competitor).
Prendiamo ad esempio Amazon: non presenta un Blog nutrito, piuttosto opta per contenuti visuali con numerose immagini e video, per attirare un Target di clientela molto variegato.
Punta molto sulle recensioni e, grazie alla sua notorietà e forte presenza su ogni canale di comunicazione, propone l'iscrizione alla Newsletter e un'App da scaricare per poi puntare sul Remarketing.
Questa filosofia dell'Acquisto subito, rimane oggi quella dominante ma a torto, purtroppo.
Ragion per cui molti E-commerce naufragano.
I motivi sono semplici:
- primo fra tutti non si può competere con Amazon...
- la maggior parte degli E-commerce propone pochi prodotti in vendita
- non si possono concludere buoni affari puntando solo sulla politica degli sconti e delle promozioni
- gli E-commerce appena nati o di nicchia, hanno bisogno di acquisire molta visibilità per fare capolino nella marea di concorrenti
Deduzione?
Dobbiamo puntare su una strategia che permetta all'azienda di stabilire una connessione con le persone. Di creare una relazione con i potenziali clienti, di acquisire la loro fiducia: questo si ottiene diventando un punto di riferimento nel settore, attirando la preferenza delle persone nei propri confronti e favorendo quindi di riflesso l'acquisto.
Puntiamo dunque alla strategia del Scopri di più/Acquista quando ti senti pronto.
Puntiamo sull'approccio dell'Inbound Marketing, generando un connubio vincente per potenziare le vendite dell'E-commerce.
Se fino ad oggi in azienda il focus della tua azienda era sull'acquisto di spazi pubblicitari e di liste di indirizzi Email a cui inviare promozioni, da domani la strategia vincente vedrà invece la creazione di contenuti come perno di ogni attività di Marketing.
Contenuti ad hoc, pensati per un Target specifico di clientela, scritti secondo le regole del SEO Copywriting e allineati alle reali esigenze del pubblico.
"Capire l'audience e le sue necessità significa per l'azienda offrire soluzioni in linea e quindi soddisfacenti."
I vantaggi di una strategia di Inbound Marketing per l'E-commerce sono numerosi
Ecco i principali:
1. L'azienda diventa il riferimento del settore per le persone, a patto di definire un elemento realmente differenziante nei confronti dei concorrenti, per quanto riguarda il proprio campo d'azione (Brand Positioning)
2. Grazie a questa strategia, il costo di acquisizione di un nuovo cliente è pari in media al 61% in meno rispetto ai metodi tradizionali (l'acquisto di una pagina pubblicitaria su una rivista ad esempio oppure l'affitto di uno stand all'interno di una fiera). Occorre però più tempo per ottenere risultati ( tra 6 mesi e 1 anno).
3. L'azienda ottiene nel medio-lungo periodo sempre più contatti profilati. Cosa significa? In realtà le persone si auto-qualificano sul sito/Blog perché solo quelle veramente interessate interagiscono, cliccando su una CTA (Call-To-Action) o scaricando una risorsa gratuita. L'azienda quindi ottiene una scrematura sempre più selezionata, un Database di contatti qualificati da coltivare per finalizzare la vendita e continuare a nutrire per la fidelizzazione.
4. Pubblicando in maniera costante contenuti nuovi e utili, l'E-commerce acquista visibilità e guadagna in posizionamento su Google. Se anche la presenza sui Social Media è curata e capillare, allora il livello di influenza rispetto alla concorrenza, s'impennerà agli occhi delle persone.
Questo processo di produzione e diffusione dei contenuti per attirare nuovi clienti segue un metodo ed è ben disciplinato. La fase successiva all'attrazione prevede la conversione del visitatore sconosciuto in nuovo contatto. La terza fase invece è quella della chiusura, perché il contatto decide di acquistare e diventa un nuovo cliente. Infine, l'azienda continua a nutrire il nuovo cliente acquisito, con l'obiettivo di fidelizzarlo. È la fase del "Deliziare".
Questa terminologia rispecchia in modo fedele quella utilizzata da HubSpot, il padre fondatore della metodologia Inbound. La casa madre negli anni ha sviluppato un Software per la gestione dell'intero processo, Tool che ad oggi è il più efficace a livello internazionale.
Sarebbe impossibile infatti gestire in modo manuale un processo così articolato. Ogni fase ha strumenti e canali specifici da utilizzare per il raggiungimento dei micro-obiettivi legati ad ogni singolo step; inoltre la quantità dei dati in entrata e in uscita è enorme, gestibile solo in maniera automatizzata, grazie ad un Software attivo 24h su 24 come HubSpot.
In questa guida, trovi la descrizione dettagliata della metodologia Inbound, fase dopo fase.
Il connubio di successo tra l'E-commerce e la strategia di Inbound Marketing che lo potenzia
Abbiamo visto come funziona il metodo Inbound, sappiamo come funziona un negozio Online ma vediamo ora di mettere in relazione l'uno con l'altro e di evidenziare i punti di miglioramento dell'E-commerce quando incontra un'efficace strategia di Inbound Marketing e uno strumento come HubSpot.
1. Migliora la qualità della User Experience
Un concetto cardine per l'azienda che da domani decide di riprendere la Governance del proprio Business e affrontare la trasformazione digitale che Internet ha innescato (un'avanzata senza ritorno!).
Le persone si sono trasformate utilizzando il Web, hanno cambiato comportamenti e anche modo di acquistare. Sono sempre alla ricerca di informazioni e prediligono i siti che schiariscono i loro dubbi e offrono soluzioni pratiche, da mettere in atto nell'immediato.
È normale che in quest'ottica, l'azienda che si limita a pubblicizzarsi su Banner o riviste e cartelloni, ignora le nuove esigenze della clientela e nulla fa per migliorare la sua esperienza di acquisto, ne uscirà penalizzata.
2. Crea nuove possibilità per il Business con la Marketing Automation
Automatizzare il processo di Lead Generation e la sua gestione è indispensabile per mantenere il controllo sul corposo flusso di dati.
Il vantaggio è: seguire con attenzione l'intero processo, senza correre il rischio di commettere errori o dimenticanze.
Ma c'è di più.
Automatizzare il processo di Marketing (che dovrà seguire però una strategia definita a monte, in sinergia con i consulenti) permette a manager e collaboratori aziendali di dedicarsi ad attività più produttive e creare così nuove opportunità di affari.
3. Posiziona l'azienda in base alle reali esigenze
Lavorare in ottica SEO coincide in modo inevitabile con il posizionamento su Google in base alle Keyword più rilevanti, per il settore di attività e per la tipologia di Business in generale.
Ma c'è di più.
La vera parola-chiave del successo è ricerca de relato ovvero tutte quelle parole correlate che le persone inseriscono nella barra di Google e che un bravo consulente strategico sa individuare, per giungere a consigliare quel prodotto/servizio specifico.
Il beneficio immediato per l'E-commerce B2B o B2C che lavora in ottica Inbound
Oltre all'impennata della Customer Experience e all'automatizzazione dei processi, l'effetto benefico dell'Inbound Marketing su un E-commerce è la sua capacità di abbreviare il ciclo di vendita.
Questo perché:
- intercetta le reali esigenze delle persone
- svolge attività di Remarketing
Per concludere.
Abbiamo introdotto il concetto (comune) di fare E-commerce, basato sulla pubblicità, le offerte e gli sconti, dimostrando come in realtà oggi questo modo di commerciare sia superato. Risulta quindi completamente inutile, perché non risponde alla domanda dei consumatori, sempre più alla ricerca di informazioni utili da utilizzare per concludere un acquisto.
Ciò che invece anche la tua azienda può cominciare a fare fin da domani è lavorare in ottica di Inbound Marketing per potenziare le vendite.
Come si ottengono questi risultati (garantiti nel medio-lungo periodo)?
Producendo contenuti utili, nuovi e in linea con le diverse fasi compiute dal consumatore nel corso del suo Buyer Journey.
