Ottimizzare le operazioni di vendita con HubSpot
Cliente: Geldis
Settore: Healthcare
Dato 1
Dato 2
Dato 3
Geldis, una realtà italiana attiva nel campo della produzione di dispositivi e prodotti per la salute orale, ha riscontrato delle difficoltà nella gestione del processo di vendita. Sebbene l'azienda utilizzasse già HubSpot, a causa della rapida crescita e della mancanza di conoscenze approfondite, non riusciva a sfruttare il potenziale per ottimizzare i processi di vendita B2B. Il progetto con Ander Group ha previsto la realizzazione di una sales pipeline automatizzata e personalizzata che ha migliorato la modalità di lavoro del team e perfezionato le opportunità di analisi.
Sales Solution Design
Definizione della pipeline di vendita
Automazione dei processi
Analisi e reportistica
Definire la rotta: strategia e obiettivi
Operando attraverso una rete di commerciali distribuita su tutto il territorio italiano, Geldis aveva la necessità di coordinare il lavoro dei propri dipendenti e tracciare il percorso dei prospect. Sebbene avesse già implementato una pipeline di vendita B2B su HubSpot, l'azienda ha deciso di affidarsi a un partner esterno per sviluppare una strategia più efficace, semplificare il lavoro dei dipendenti e migliorare l'analisi e la reportistica.
Il nostro intervento è iniziato con uno studio strategico del modello di business dell’azienda e un approfondimento delle possibili aree di miglioramento. Successivamente, grazie a molteplici workshop collaborativi con il team di Geldis, è stato possibile comprendere le esigenze operative e definire con precisione gli stadi del processo di vendita.
Rivoluzione della pipeline e attivazione dei workflows
Dopo la fase di assessment, abbiamo ridisegnato la sales pipeline di Geldis, automatizzando i processi tramite flussi di lavoro personalizzati e rendendo il sistema più intuitivo e funzionale. Se in passato l'aggiornamento e l'utilizzo di HubSpot rappresentavano un carico di lavoro aggiuntivo per i dipendenti, oggi la piattaforma è diventata un alleato essenziale, che facilita e ottimizza il lavoro quotidiano.
Parallelamente, è stata introdotta la possibilità di categorizzare le trattative in corso, tramite etichette personalizzate, per identificare rapidamente i deal in stallo, quelli con maggior potenziale o quelli con nuovi clienti. Per l'analisi delle trattative perse invece, è stata implementata una proprietà custom che consente di selezionare una delle cinque motivazioni più comuni (identificate da Geldis), per cui un deal non è andato a buon fine. Questa soluzione traccia in modo strutturato e statistico le cause delle perdite, offre insight preziosi per affinare le strategie di vendita future e, allo stesso tempo, permette di automatizzare il follow-up con i prospect che non sono stati convertiti nella fase iniziale.
Analisi e reportistica: una dashboard che rivela ogni dettaglio
L’introduzione di un sistema avanzato di tracciamento e reportistica ha reso la gestione delle attività del team di vendita di Geldis più trasparente ed efficiente. Ogni commerciale è ora tenuto a registrare le proprie task, come chiamate, email e demo, garantendo così una modalità di lavoro uniforme e un monitoraggio continuo da parte dei responsabili.
Le performance individuali e del team sono visualizzabili all'interno di una dashboard, che fornisce anche dati dettagliati sui progressi nei vari stadi della pipeline e sugli importi dei fatturati. Tutte le informazioni sono monitorate e aggiornate in tempo reale, offrendo una panoramica precisa del risultato complessivo.
Pulizia del database per lead più qualificati
Tuttora in fase di realizzazione, è l’intervento che riguarda la pulizia del database di HubSpot: azione fondamentale per migliorare la qualità dei contatti e intercettare lead più qualificati. Utilizzando le funzionalità avanzate di Data Quality della piattaforma, come il monitoraggio delle anomalie, la gestione dei duplicati e il controllo dei formati errati, cerchiamo di garantire l’integrità dei dati e di contribuire a una gestione più efficiente delle opportunità di vendita.
HubSpot App per una gestione senza confini
Infine, per il successo del progetto e la gestione di un team commerciale distribuito su diversi territori è risultata fondamentale l’introduzione dell'app mobile di HubSpot. Grazie a questo strumento, i commerciali di Geldis possono gestire il proprio lavoro in qualsiasi momento e luogo, controllando le attività in scadenza, monitorando la posta in arrivo, gestendo i ticket e garantendo così una continuità operativa essenziale senza dover essere necessariamente davanti a un pc.
Risultati ottenuti
Grazie al supporto di Ander Group e alla rivisitazione della pipeline sulla base delle esigenze del team, Geldis ha trasformato la gestione delle proprie vendite curando la qualità dei dati e introducendo un sistema avanzato di reportistica che ha reso i processi interni più snelli ed efficienti.
“Lavoriamo con Ander Group da circa due anni e la loro competenza ha trasformato il nostro modo di operare. Dopo aver compreso a fondo il nostro business e averci offerto soluzioni concrete, ci hanno supportato nell'ottimizzazione di HubSpot permettendoci di costruire basi solide per il futuro di Geldis.”
Alice Di Donfrancesco / Co-founder
