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Come acquisire clienti con l’Inbound Marketing

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Emanuel Paglicci
Primo in Ticino ad aver introdotto HubSpot e la metodologia Inbound, 15 certificazioni acquisite. Contributor nel blog di SEMrush e Webintesta.it. Co-docente del corso: APF Specialista in Marketing (SMS School). Speaker e Autore del libro "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" (Dario Flaccovio editore).

#inboundmarketing   #genera-nuovi-contatti  

Ci concentriamo in particolare sull’Inbound Marketing, l’unica metodologia efficace oggi per il web Marketing dell'azienda, perché genera nuovi leads sfruttando il potere dei contenuti interessanti per il pubblico.

Una mini-guida per imparare ad acquisire nuovi clienti online, organizzando un piano strategico completo fatto di strumenti, social media, personal branding e customer care della clientela.

Acquisire clienti online, strumenti per cominciare

Come fare ad attirare nuovi clienti?

Per acquisire nuovi clienti, ecco una metodologia che impenna il business con risultati certi e misurabili. Per intraprendere questo processo però, il primo passo da compiere è aprire la mente in modo reale verso questo tipo di possibilità.

Acquisire clienti su internet è un processo lungo che richiede tempo per dare risultati concreti.

Ma è efficace: al 100%.

Il successo di una strategia mirata per acquisire potenziali clienti sta nel costruire una forte e solida presenza online: è un lavoro che richiede tempo ma soprattutto competenze specifiche ed esperienza nel settore, per non commettere errori di web reputation aziendale o di retention del cliente, difficili poi da recuperare, una volta online.

Come aumentare i clienti su internet

Acquisire clienti con il sito web. 

Non un sito vetrina non utilizzabile e statico ma un sito funzionale, dove i clienti possano trovare i contenuti che stanno cercando.

Una delle priorità riguarda l’ottimizzazione della home page, per guidare i visitatori all'interno del sito e coinvolgerli nell'azienda.


Aumentare i clienti con la SEO e il posizionamento.

Per rendere visibile il sito attraverso il traffico organico di Google, dobbiamo “portarlo” verso i clienti e creare un punto d’incontro tra ciò che l'azienda offre e ciò di cui loro hanno bisogno.

Il motore di ricerca aumenterà il rank (posizionamento) della pagina, se i clienti troveranno contenuti interessanti sulle pagine del sito. Per ottenere questo risultato occorre una strategia SEO in grado di ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca e individuare le keyword più rilevanti per il business.


Convertire il traffico del sito con le Call-To-Action (CTA).

Generare traffico verso il sito e aumentare le visite è fondamentale ma non basta per ottenere in modo automatico nuovi contatti e clienti. Occorrono i pulsanti con le call-to-action e i contact form per catturare i leads (contatti).

Nel momento in cui arriva un’iscrizione alla newsletter, una richiesta di informazioni o di preventivo, possiamo avviare il processo di conversione (fino all'acquisto e alla fidelizzazione) del cliente.

Questo passaggio è di vitale importanza perché è l'unica occasione per attirare l’attenzione del potenziale cliente sui prodotti e servizi. Inoltre la risposta deve essere la più veloce possibile: mentre cerca su internet, il nuovo contatto ti ricorderà solo per poche ore, durante le quali cercherà le stesse informazioni dai concorrenti.

È ben evidente che una risposta tempestiva in questo caso fa la differenza per acquisire nuovi clienti e far crescere il business.

Quante volte capita di entrare in un negozio “solo per dare un’occhiata” ma la commessa ci accoglie con il migliore dei suoi sorrisi e comincia a chiacchierare? Le sue risposte, il suo modo di fare, la sua disponibilità e attenzione nei nostri confronti, ci convincono ad acquistare “quell'offerta imperdibile” che sembrava aspettare proprio noi!

Ebbene attraverso strumenti ben precisi di Marketing automation la tempestività è assicurata.

 

Acquisire clienti da Facebook e social media. 

Per attirare nuovi clienti online non basta riempire il sito o blog di informazioni e aspettare che arrivino. Anche solo pubblicarli sui social media non basta. Il profilo social presuppone un network al quale mostrare i contenuti. 

Il momento della pubblicazione del post è l'ultima di una serie di azioni basilari per condurre al successo la strategia di Social Media Marketing aziendale. Alla base c'è:

  • la cura delle pubbliche relazioni
  • il confronto con potenziali clienti in target e aziende
  • la partecipazione alle discussioni.

Non è necessario essere presenti su tutti i social ma, scelto quello più efficace per il business, la cura deve essere continua e scrupolosa. 

 

Aumentare clienti con le e-mail.

Sono molti gli imprenditori che sottovalutano l’importanza delle e-mail da inviare sia ai loro potenziali clienti sia a quelli già fidelizzati. Selezionare i contatti a cui inviare la mail e inserire contenuti interessanti, news e offerte è un ottimo modo per rimanere impressi nella mente dei clienti e far crescere l'azienda anche online.

Creare contenuti audio video per generare traffico (visual Marketing).

I testi sono importanti ma quando parliamo di una strategia efficace basata sui contenuti ci riferiamo anche a tutta la componente visual. Fotografie professionali, illustrazioni, infografiche ma anche video e ogni altro elemento di design inserito in un determinato contesto.

Come acquisire clienti attraverso Facebook

1,5 miliardi di persone hanno un account Facebook: cominciamo quindi a compiere qualche passo in avanti per andare oltre ed emergere agli occhi dei potenziali clienti.

Innanzitutto aprendo account business e quindi lasciando i profili personali -con foto delle vacanze e del compleanno- agli amici e ai parenti interessati. E in secondo luogo, investendo una parte del budget aziendale in strategie di Social Media Marketing.

Far crescere il business è un obiettivo che richiede investimento per essere raggiunto, nel mondo reale e offline così come online. Il web rappresenta una fonte infinita di ottime risorse gratuite (per poter svolgere le più disparate attività) ma per acquisire nuovi clienti attraverso Facebook e far crescere l'azienda nel tempo, allora dobbiamo superare questo limite e fare il salto di qualità.

La scelta di improvvisare oppure di affidarsi ad un consulente o un team di professionisti, è ciò che farà la differenza: rappresenta il fattore X per aumentare il fatturato aziendale anziché affrontare costi inutili o ancor peggio commettere errori difficili da riparare.

 

Vediamo subito un esempio: come gestire al meglio il profilo business di Facebook?

1. Non limitarsi solo a ottenere più like possibili (e addirittura a bluffare per averli)

Come raggiungere le persone? Traffico organico? A pagamento? Oppure virale?

Piuttosto concentriamo gli sforzi per studiare le singole azioni da mettere in atto, per ciascuno di questi canali di comunicazione.

Le persone che ogni giorno vanno su Facebook (e si collegano decine di volte al giorno, anche per pochi minuti!) vogliono intrattenere gli amici, esprimere se stessi, essere presenti per far sentire la loro opinione. Sono attirate da immagini emozionanti, vogliono contenuti che insegnino qualcosa (una video-ricetta ad esempio) oppure che risolvono un problema e che non vedono l’ora di condividere con l’amico in difficoltà.

Studiare un piano strategico di Marketing per i Social Media significa soddisfare queste esigenze e superare le aspettative con contenuti di qualità, conquistando così la fiducia del cliente.

Non solo engagement: l’obiettivo non è ottenere centinaia di condivisioni e like per un video o per un’immagine originale (o meglio, non solo questo). Spesso non rappresenta un reale coinvolgimento dei tuoi followers, piuttosto un intrattenimento ma che non li rende potenziali clienti per il business (vedremo invece tra un po’ cosa fare).

Non vendere su Facebook! Le persone odiano la sensazione di essere il bersaglio di qualcuno che vuole vendergli qualcosa. E molti imprenditori trascurano alcuni contatti invece preziosi solo perché non riescono a vendere al primo colpo.

Vediamo adesso cosa fare per attirare nuovi clienti su Facebook e aumentare l’engagement, creando interesse. 

Definire gli obiettivi
Iniziamo a costruire un’audience che rappresenti la base dei tuoi potenziali clienti di domani (gli obiettivi devono essere SMART ovvero specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e con una data ben precisa). Le azioni di Marketing allora dovrebbero mirare a portare quanti più followers possibili sul sito web aziendale.

Far crescere il sito web
Le persone che arrivano sul sito dovrebbero trovare pagine ricche di contenuti interessanti.                                                 

Come puoi essere certo che si tratti di contenuti di qualità? 

  1. Devono rispondere alle domande più frequenti dei tuoi potenziali clienti;
  2. Annotiamo tutti i problemi che le persone potrebbero risolvere utilizzando il prodotto o servizio in questione;
  3. Gli articoli diventano allora il mezzo per aiutare le persone a risolvere un problema;
  4. Solo in un secondo momento, l'azienda illustrerà perché la sua soluzione è migliore di quella delle altre aziende concorrenti.

Pubblicare e condividere
Ogni contenuto pronto per i Social deve essere pubblicato. Le due azioni vanno di pari passo.

Promuoviamo il contenuto, quindi! Per essere su Facebook con successo e riuscire ad acquisire clienti attraverso questo social network è necessario investire in forme sponsorizzate di annunci, come ad esempio i Facebook Ads.

Come acquisire clienti con l’inbound marketing 

Come trovare nuovi clienti online, strategie per superare le aspettative

Grazie a internet hai la possibilità di superare te stesso e aprire le porte del tuo business a nuove, potenziali opportunità di successo. Abbiamo visto gli strumenti in grado di aiutarti ad aumentare i clienti: il sito web, la SEO, le CTA, i social media, le e-mail e il visual Marketing.

Ora parliamo di strategie in grado di fare la differenza e “superare le aspettative” è il primo step dal quale partire. Dire che “hai bisogno” di  queste strategie e che sono “necessarie” non significa dare valore solo al Marketing online e ignorare quello che per anni hai svolto sul territorio.

Ma oggi il primo passo strategico da compiere per portare la tua azienda a quel salto di qualità a cui tanto ambisci, è proprio quello di integrare online e offline.

  1. Questo perché il cliente, pur trovandoti sul territorio, si aspetta dalla tua attività determinate caratteristiche e cioè che tu sia online, sui social così come con il tuo sito web.
  2. Si tratta di strategie accessibili, sia dal punto di vista economico che dal punto di vista tecnico e gestionale, visto che grazie all’aiuto di un team specializzato non hai bisogno di un lungo percorso di formazione da affrontare.
  3. I risultati di queste strategie sono misurabili e scalabili con un elevato potenziale di ritorno di investimento e che richiedono un budget inferiore a quello necessario nel Marketing tradizionale.
  4. Sono molto efficaci nel lungo periodo e quanto più tempo dedichi a queste strategie tanto più diventano potenti.

Dalla combinazione personalizzata di tutte queste strategie, deriva il successo della tua azienda!

Le relazioni sono il cuore di ogni business
Cambiare prospettiva per i tuoi affari, pensare non più in ottica di processo di vendita aziendale ma piuttosto di un processo di acquisto del cliente: è la chiave di volta del business del futuro. Il cliente è al centro di ogni decisione, va accompagnato in ogni fase da quando comincia a richiedere informazioni fino a dopo l’acquisto, in fase di customer care. È l’importante concetto di cura del cliente, che mette le relazioni al centro e le fa diventare il cuore del tuo business.

Scegli un consulente o un team di professionisti
Se non sei uno specialista del settore, rivolgersi a qualcuno che lo sia è una buona idea. Scegli con attenzione tra i tanti consulenti a disposizione sul web, per cominciare la tua strategia di Inbound Marketing ma soprattutto con la garanzia di risultati certi e misurabili.

Personal branding
Quando si parla di personal branding, di solito si concentrano gli sforzi sempre sull’immagine aziendale. Ebbene in realtà il passo indietro che devi fare, prima di promuovere la tua azienda, è quello di fare personal branding su di te. Lavorare su te stesso in questo senso,  assicurarti di avere un’ottima reputazione online ti permette di conquistare la fiducia agli occhi dei clienti ma anche di allargare il tuo network di relazioni commerciali, permettendo alla tua azienda di acquisire visibilità e credibilità.

Pubblicizzare il sito, in realtà significa pubblicizzare il tuo brand

Pubblicizzare il sito su Google sulla pagina Facebook per far crescere il tuo business: l’importante è ricordare sempre che quando parli di sito in realtà parli di brand.

Il tuo obiettivo principale è quello di intercettare le ricerche da parte delle persone, cercando di soddisfare i loro bisogni. Questo avviene attraverso contenuti ad hoc, legati a keyword più commerciali riguardanti i prodotti e le soluzioni offerte dall’azienda (quindi con obiettivi economici più diretti) oppure informative per contenuti più generici ed educativi sull’argomento (e che siano capaci di attivare il processo di Inbound Marketing di cui stiamo parlando).

Pubblicizzare il sito e quindi renderlo visibile tra i primi risultati di Google, significa:

  1. innanzitutto “piazzare” i tuoi contenuti migliori;
  2. questo avviene attraverso le parole chiave scelte per la tua strategia di Marketing;
  3. parole chiave molto competitive sono difficili da utilizzare perché molte persone aspirano a ottenere risultati lavorando su quelle;
  4. meglio scegliere long-tail keyword (cosiddette a coda lunga) formate da tre-quattro parole;
  5. questo ti aiuta a posizionarti meglio perché risultano più specifiche e peculiari per il tuo business.

Il posizionamento su Google si determina in base al lavoro di ottimizzazione SEO ma anche grazie all’advertising.Non si tratta di pagare Google per ottenere una migliore posizione tra i suoi risultati, quanto piuttosto di dare maggior visibilità alle keyword scelte in base agli obiettivi prefissati.

Questo strumento si chiama Adwords e imparare ad utilizzarlo con competenza e precisione significa evitare spese inutili e massimizzare quindi i guadagni.

Una delle strategie di posizionamento più efficaci è quella legata alla Local SEO ovvero l’ottimizzazione a livello locale che lega la tua attività alla zona geografica a cui appartiene.

Inbound Marketing, l’unico canale per aumentare gli affari

Dai tempi delle inserzioni sulle pagine gialle e dei rappresentanti in giro per vendere i prodotti dell’azienda, oggi le cose sono molto cambiate. E siamo qui a parlare di un nuovo modo di fare Marketing e di una nuova metodologia di vendita, in grado di aiutarti nel principale obiettivo che hai in mente per il tuo business: quello di vederlo crescere e di aumentare i tuoi clienti.

Ecco qui di seguito i 5 fattori che rendono vincente l’Inbound Marketing, che ha il potere di generare traffico e leads attraverso il tuo sito aziendale, automatizzare il sistema di Marketing, acquisire nuovi clienti e conoscere in modo preciso i tuoi costi per l’acquisizione di un nuovo contatto.

Come l’Inbound Marketing fa crescere la tua azienda?
Il 93% degli acquirenti B2B comincia il processo di acquisto attraverso la ricerca su internet. Questo significa per te che è di fondamentale importanza fare in modo di farti trovare sul web, così come di dare visibilità al sito aziendale e quindi ai tuoi prodotti.

Questo si traduce nel generare più traffico verso il sito web.

Significa trasformare i contenuti nella principale tattica per attirare lead: per molti business il web è oggi l’unico canale per aumentare gli affari.

Curare un blog è uno dei modi più efficaci per generare traffico. Se non funziona come dovrebbe significa che stai commettendo degli errori.

Aumenta le visite al tuo sito e trasformale in nuovi contatti
Se il tuo blog funziona correttamente, con articoli scritti in ottica Inbound ed efficaci, allora stai generando traffico sul tuo sito web. Ora è arrivato il momento di trasformare quei visitatori in contatti. Per catturare nuovi indirizzi e-mail per il tuo database di potenziali clienti devi prevedere tanti contenuti speciali come e-book, webinar, video… ma è solo utilizzando le CTA, form e landing page (pagine create ad-hoc per catturare il contatto) che riuscirai a raccogliere i dati relativi ai tuoi potenziali clienti e a capire le loro esigenze e richieste.

La tua azienda cresce con il Marketing automation
Per rendere efficace la tua strategia di Inbound Marketing hai bisogno di un software di Marketing automation. Il miglior tool che puoi trovare è HubSpot, che riesce a collegare tra loro tutte le azioni di Marketing online che stai portando avanti. Ma non solo perché ti permette di automatizzare tutta una serie di operazioni, che altrimenti dovresti condurre manualmente come le pubblicazioni sui social media, l’invio dell’e-mail e i workflow. Il vantaggio di utilizzare un software come HubSpot è quello di avere tutto sotto controllo in un’unica piattaforma, compresi i report, le statistiche sui comportamenti degli utenti, i siti dei competitors.

Trasforma i contatti così acquisiti in clienti
Nel momento in cui un visitatore ti lascia un contatto e mostra interesse nel voler “parlare” con te, ecco che sei al 60% del processo che lo porterà verso l’acquisto. Ora ogni azione di Marketing deve mirare a trasformare questo contatto in un cliente pagante. Puoi mandargli, ad esempio, un’e-mail per chiedere se gli interessa un confronto telefonico o se vuole un appuntamento per maggiori informazioni così come una serie di e-mail, automatiche, in modo da educarlo su particolari argomenti che hanno però, come obiettivo finale, quello di entrare in contatto diretto con te.

La tua azienda cresce perché riduci i costi
È dimostrato che grazie all’Inbound Marketing riduci i costi di acquisizione di un nuovo lead del 62%. Quindi invece di investire nella carta stampata per la pubblicità, negli spot alla radio o alla tv, nella serie di e-mail inviate a perfetti sconosciuti con i quali non hai mai avuto un contatto, grazie all’Inbound Marketing riesci ad ottenere risultati certi e misurabili spendendo in maniera più intelligente i tuoi soldi.

L’Inbound Marketing è la soluzione vincente per far crescere il tuo business, stabilizzarlo oppure massimizzare i profitti.

Come acquisire clienti con l’inbound marketing