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Aumentare le vendite con Facebook

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Emanuel Paglicci
Primo in Ticino ad aver introdotto HubSpot e la metodologia Inbound, 15 certificazioni acquisite. Contributor nel blog di SEMrush e Webintesta.it. Co-docente del corso: APF Specialista in Marketing (SMS School). Speaker e Autore del libro "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" (Dario Flaccovio editore).

#facebook  

Per i profani Facebook è solo un social network, anche se quello più importante; ovvero un luogo virtuale dove convergono persone reali. Ma chi si occupa di pubblicità online sa che Facebook è molto di più di un social network: è una piattaforma ideale per chi vuole vendere prodotti e servizi e realizzare delle campagne pubblicitarie online.

A favorire questa dinamica non sono solo i numeri strabilianti di Facebook, che ha più di 1,7 miliardi di iscritti, ma soprattutto la modalità in cui questi utenti interagiscono e i comportamenti che adottano all’interno del social network. Infatti, non è peregrino affermare che il social network fondato da Mark Zuckerberg sia il più grande contenitore di dati personali del mondo. Dati che gli utenti iscritti cedono a Facebook in cambio dell’utilizzo gratuito di tutte le funzionalità del proprio profilo.

Ogni giorno un miliardo di persone si connettono a Facebook per socializzare, divertirsi, trovare informazioni riguardo ad eventi, lavori, prodotti, servizi e aree di interesse. È naturale che stando così le cose, Facebook può essere un bacino d’utenza per il proprio target. Le aziende possono quindi trarre vantaggio dalla loro presenza su Facebook per aumentare le vendite.

Ottimizzare al meglio la pagina aziendale per avere successo

La prima cosa da fare per sfruttare al meglio Facebook è naturalmente avere una pagina fan aziendale e gestirla in modo puntuale, originale, innovativo. È sbagliato sfruttare il proprio account personale per mandare avanti un business, perché la pagina dà molte possibilità di manovra. Quando gli utenti ne vogliono sapere di più su un prodotto, vogliono informarsi sulla bontà di un servizio, spesso effettuano una ricerca su Google. La pagina Facebook rappresenta una delle risposte che si trovano nei risultati ed è molto immediata: infatti dà informazioni sulla localizzazione e soprattutto è calata del tutto nella realtà. Il potenziale cliente può leggere le recensioni, sapere direttamente dall’azienda come orientarsi per l’acquisto.

I profili dei siti social provengono da fonti autorevoli. Facebook è, insieme a Google, il sito più autorevole del mondo, per cui ottiene una grande visibilità sui motori di ricerca. Tra l’altro gli utenti comuni potrebbero trovare la pagina Facebook più adatta rispetto al sito, perché riflette meglio il loro stato d’animo essendo uno strumento con il quale sono abituati a interagire (soprattutto tramite l’applicazione per smartphone).

Quindi, per aumentare le vendite su Facebook:

  • Completare al meglio il profilo della propria pagina aziendale, fornendo informazioni trasparenti, di prima mano, sul proprio business e il proprio marchio.
  • Collega la pagina Facebook al sito web e fai viceversa dal sito verso la pagina.
  • Cerca di ottimizzare al meglio la pagina dal punto di vista del design, non usare foto vecchie, fai riprendere tutto da un fotografo professionale e sfrutta al meglio lo spazio offerto da Facebook
  • Usa le tabs per integrare l’e-commerce, se ne possiedi uno. Per crearle leggi la guida di Facebook.
  • Inserisce nelle tab un video in primo piano che parli del tuo brand o dei tuoi prodotti.
  • Un altro modo efficace per aumentare le vendite su Facebook è quello di interagire con gli utenti. L’interazione è il momento topico dell’esperienza social. Se chiedete però a un qualunque imprenditore di valore qual è il vero motivo che sta dietro il successo della sua azienda, nella quasi maggioranza dei casi risponderà che è l’assistenza verso i clienti e tutto ciò che riguarda il customer care. Facebook può diventare decisivo in questo campo. Secondo una ricerca abbastanza recente, quasi metà di chi vuole fare un acquisto, controlla la pagina Facebook del brand per ottenere opinioni e conforto.

Un altro fattore decisivo è che gli utenti seguono i brand online innanzitutto perché si identificano con esso e in ciò si trasformano in portabandiera per la pubblicità via passaparola. Ma ci sono dei fattori concreti, commerciali, che inducono l’utente a comprare. Questi sono:

  • Gli utenti seguono i marchi su Facebook per avere accesso a sconti e coupon di tutti i tipi, sia quelli legati alle feste, sia quelli legati ai periodi propriamente detti.
  • Per ottenere informazioni di prima mano su un prodotto (ad esempio una misura, una quantità, una varietà).
  • Per avere il servizio clienti a portata di mano: dall’assistenza pre-vendita a quella post-vendita, includendo tutte le informazioni utili che possono determinare l’acquisto o la trasformazione del cliente da occasionale ad affezionato.
  • Perché trovano interessante il contenuto proposto dal brand
  • Perché vogliono comunque comunicare le loro opinioni circa un prodotto o un servizio e quindi essere costantemente informati.

Ovviamente, la gestione di una pagina Facebook, per ottenere tutto ciò, può essere dispendiosa. Il budget può rappresentare una limitazione non indifferente ed è quindi necessario aguzzare l’ingegno. Ad esempio: se si ha poco tempo a disposizione perché non si dispone del budget necessario per assumere una persona o incaricarla di mandare avanti la pagina e rispondere ai clienti, può essere utile pubblicare una FAQ sul sito e rimandare a quello. Le FAQ sono le domande poste frequentemente dagli utenti, la loro utilità deriva dal fatto che sono una forma di assistenza passiva, che non necessità di una risorsa ad hoc.

Per cui si offre assistenza rimanendo utili, anche senza spendere molto. Le FAQ si fanno una volta e possono essere utilizzate in qualunque contesto, a patto che siano attendibili. Se un utente chiede della modalità di pagamento o dei tempi di consegna, può essere facilmente indirizzato alla FAQ senza perdere ulteriore tempo nella risposta.

Una tattica molto intelligente è quella di “aggredire” Facebook, creando dei contenuti rilevanti che possano essere condivisi. Questo lo si può fare sia creandoli sul sito e condividendoli con gli utenti, sia agendo con un po’ di iniziativa. Una tattica che funziona per migliorare le vendite è sicuramente quella di creare un gruppo collegato al prodotto o al servizio. Le persone si uniscono ai gruppi di Facebook quando condividono un interesse, un gusto e lo fanno quasi sempre di spontanea volontà. Quali sono i vantaggi legati alla creazione di un gruppo collegato al prodotto di riferimento o al servizio prestato?

  • Si può creare un database di utenti profilati che sono apertamente interessati al marchio. Questo tipo di database è genuino dato che l’iscrizione al gruppo non è stata sollecitata. Quando abbiamo un database di questo tipo le opportunità aumentano perché lo stesso elenco può essere utilizzato per una campagna pubblicitaria su Facebook e nelle campagne mail. Oppure con l’inbound marketing per alimentare delle vendite nel tempo.
  • I gruppi sono amministrabili per cui è possibile spedire dei messaggi personali non invasivi, ad esempio per ricordare la data di uno sconto o l’uscita di un particolare prodotto. I messaggi non devono essere eccessivi e provocare la cancellazione dal gruppo.
  • I gruppi sono facili da amministrare nell’ottica commerciale, in quanto sono tendenzialmente omogenei. Inoltre gli iscritti sono attivi, interessati, partecipano ai post e alle discussioni perché si ritengono al sicuro dal giudizio altrui, dal momento che fanno parte di una comunità che è riunita nel gruppo per lo stesso motivo.

Fare una campagna pubblicitaria su Facebook con post sponsorizzati

Abbiamo già affrontato l’argomento delle campagne AdWords, ma è sempre meglio insistere su questo punto perché Facebook ha degli strumenti pubblicitari veramente efficaci. Anche se i grandi marchi ripetono che i grandi numeri in gioco non devono impressionare, è pur sempre vero che il social network di Menlo Park ha uno dei programmi pubblicitari più precisi in quanto a profilazione dell’utente. Soprattutto con il programma Pubblico di Facebook, che consente di individuare una figura ideale di utente interessato. Con il programma Insights si possono ottenere informazioni di prima mano per conoscere a fondo gli interessi degli utenti, sapendo dunque come si comportano e cosa si aspettano.

Le campagne Facebook sono rilevanti per le attività locali, ma naturalmente aiutano a vendere anche gli e-commerce e i siti. Per chi vende prodotti online, la possibilità di creare una vetrina alla quale allegare sconti e coupon è molto ghiotta. Dal punto di vista grafico non c’è alcuna difficoltà: Facebook consente di manipolare a sufficienza il codice per inserire una galleria di prodotti. Ci sono poi applicazioni che creano coupon e che quindi si integrano alla perfezione con la dinamica dell’e-commerce.

Gestire la pagina Facebook

Per ultimo abbiamo messo la gestione ordinaria della pagina Facebook, che spesso viene presentata come attività facente parte del social media marketing. In senso largo lo è, ma la gestione acritica e passiva risulta neutra e quindi non incide in modo particolare. Anzi, essere arrendevoli, remissivi, limitarsi al compitino potrebbe nuocere alla visibilità del marchio, alla sua reputazione.

Una gestione ordinata e originale della pagina Facebook comprende:

  • Pubblicare contenuto virale
  • Pubblicare immagini e video
  • Interagire con gli utenti ponendo domande e sollecitando la discussione
  • Linkare e condividere articoli di un certo rilievo, che pur non essendo direttamente correlati al prodotto o servizio, in qualche modo richiamano lo spirito aziendale.

L’algoritmo di Facebook premia le pagine verso le quali gli utenti dimostrano un reale interesse. Pertanto è inutile pubblicare qualcosa che non susciti interesse, perché l’algoritmo potrebbe non renderle visibili anche agli utenti che le hanno sottoscritte.