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Come aumentare le vendite su Internet (con e senza clienti in più)

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Emanuel Paglicci
Primo in Ticino ad aver introdotto HubSpot e la metodologia Inbound, 15 certificazioni acquisite. Contributor nel blog di SEMrush e Webintesta.it. Co-docente del corso: APF Specialista in Marketing (SMS School). Speaker e Autore del libro "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" (Dario Flaccovio editore).

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In che modo puoi intervenire per aumentare le vendite della tua azienda su internet? Ci sono due metodi:

  • uno con consigli pratici per potenziare l’e-commerce senza trovare nuovi clienti
  • l’altro, illustrandoti come è possibile attirare l’attenzione di nuove persone sul tuo sito, grazie alla produzione di contenuti di qualità.

Come pubblicizzare l’e-commerce: 5 consigli pratici

Certo, hai un e-commerce che funziona e le vendite non mancano. Ma per mantenere la crescita costante e ambire a generare sempre più profitto, hai bisogno di aggiornare il tuo e-commerce e seguire alcuni accorgimenti per mantenere elevate le performance.

Ecco come puoi aumentare le vendite online del tuo e-commerce, sfruttando meglio la base di clientela che già hai.

Studia prodotti in upsell e cross-sell

Facciamo subito un esempio. Hai la passione per la cucina. Acquisti l’ultimo robot disponibile sul mercato e lo utilizzi per qualche anno. Poi ti rendi conto che tante funzionalità mancano, con il passare del tempo: ora vorresti poter utilizzare un rapido touch screen oppure scaricare direttamente da internet le ricette per i tuoi piatti preferiti, ritrovandole in automatico a disposizione nel tuo robot. Ecco che hai bisogno di un nuovo robot da cucina, di una versione aggiornata e più performante. Ecco questo è l’Up-selling, ovvero la vendita dello stesso prodotto ma “un gradino più in alto” e ovviamente più costoso.

Per poter sfruttare al meglio le potenzialità del tuo robot, hai bisogno anche di vassoi, coperchi, cestelli, fruste, cucchiai e spatole adatte. Quindi ti metti alla ricerca di tutte queste componenti “complementari” ma indispensabili per il corretto funzionamento del tuo robot. È questo il caso del Cross-selling, la vendita incrociata di prodotti correlati a quello principale che hai già acquistato.

Considera che sia i prodotti in Up-selling che quelli in Cross-selling rappresentano il 35% degli introiti di un colosso come Amazon. Vedi bene quindi quanto sia importante per aumentare le vendite del tuo e-commerce, facendo leva sui clienti che hai già.

Elimina i carrelli abbandonati

Il tuo nemico numero uno. In media calcola che per ogni 100 visitatori, all’incirca 60-70 abbandonano il carrello. Frustrante. Soldi persi per un soffio. Immagina di avere una base di 40 clienti mensili che spendono all’incirca 200€ ciascuno. Il tuo totale d’incasso è pari a 8mila euro. Se solo riuscissi a trovare il modo di eliminare i carrelli abbandonati, aumentando ad esempio del 60% le conversioni, ecco che arriveresti in un batter d’occhio a 12mila euro al mese.

Ma perché le persone abbandonano il carrello?

Uno dei motivi principali riguarda il prezzo oppure i costi di spedizione sproporzionati rispetto all’acquisto. Se il visitatore mette un prodotto nel carrello e, facendo un rapido giro sul web, lo trova ad un prezzo più conveniente, è ovvio che abbandonerà il carrello. Se invece accetta di acquistare e nella fase finale trova costi di spedizione inaspettati, ecco che sparirà.

Oltre ad adottare una migliore politica dei prezzi e dei costi, puoi recuperare una parte dei tuoi carrelli abbandonati grazie all’invio di mail automatizzate e inviate da un software gestionale attivo 24h ore al giorno, in modo da non perdere neppure un’opportunità. Scopri come creare un funnel di vendita che converte il traffico!

Trascorri del tempo sui Social Media

Può sembrare sorprendente ma i Social Media, e primo fra tutti Facebook, sono in grado di aumentare in modo marcato le vendite su internet del tuo e-commerce. La SA Company ad esempio ha aumentato del 37% le sue vendite online, grazie all’utilizzo dei Facebook Ads (gli annunci sponsorizzati che si possono pubblicare sul noto social). La vendita non avviene direttamente sulla piattaforma: dietro all’annuncio si trova una pagina di vendita (la landing page) costruita ad hoc e collegata tramite link all’e-commerce del sito aziendale. Quindi più aumenti la visibilità sui social, più riesci a generare traffico verso il tuo sito web. Prevedi di cominciare subito questo genere di attività sui Social media: i risultati cominciano ad arrivare e si stabilizzano nel medio-lungo periodo, per questo è importante non perdere tempo e cominciare adesso.

Trova affiliati

In questo modo riuscirai a vendere più prodotti, perché gli affiliati saranno motivati a promuoverli per via delle commissioni previste. Come puoi organizzarti in questo senso?

  1. Innanzitutto, fai le tue ricerche. Ci sono molti sistemi online a disposizione, già collaudati ed efficaci. Scegli quello più efficace per il tuo business.
  2. Trova nuovi affiliati. Esplorando network già esistenti, sarà più semplice per te trovare nicchie disposte ad acquistare i tuoi prodotti.
  3. Ricompensa bene i tuoi affiliati. Si tratta comunque di costi inferiori a quelli che dovresti sostenere per la pubblicità.

Punta ad essere creativo

Migliora la descrizione dei prodotti e la loro presentazione. Meglio evitare i classici copia e incolla e le descrizioni standard di qualche database preconfezionato. Cerca parole diverse, nuovi accostamenti, sperimenta un linguaggio più vicino ai tuoi clienti ma comunque ottimizzato in ottica Seo. E cura molto anche le fotografie, che per un business come il tuo sono fondamentali per aumentare il coinvolgimento delle persone.

Come aumentare le vendite su Internet

Cos’altro puoi fare per aumentare le vendite su internet?

Sperimenta su Instagram. L’ordine medio su questo social si aggira intorno ai 65€, un valore più alto rispetto a quello di tutti gli altri social. È evidente quindi l’interesse da parte delle aziende di essere presente su questo network.

Migliora il tuo store su Facebook. Utilizza la App del Facebook Store per vendere in maniera diretta su uno dei più popolari siti online.

Permetti alle persone di creare una lista dei desideri. La wish list ti permette di salvare tutti gli articoli che per un motivo o l’altro ti colpiscono, nel momento in cui sei su un e-commerce. Non si tratta del carrello, dove invece finiscono i prodotti che stai per acquistare. Ma si tratta comunque di oggetti che ti piacciono, che vorresti acquistare in un secondo momento o sfruttare come idea regalo alla prossima occasione. Una volta ottenuta la wish list di un utente, inviala con un reminder via mail e aumenta così le probabilità che quel desiderio si trasformi in acquisto.

Questi consigli ti permetteranno di aumentare le tue vendite online senza la necessità di dover allargare la tua base di clienti.

E per allargare la cerchia?

C’è qualcos’altro che puoi fare per aumentare i profitti e allo stesso tempo ottenere molti più contatti e nuovi clienti?

Certo che c'è. E continuando a leggere scoprirai esattamente quali sono i passi da compiere per costruire una lista (list building) di preziosi contatti da trasformare in nuovi clienti paganti per il tuo business.

Quali sono le tattiche migliori del momento? Cosa devi fare adesso per vedere davvero risultati concreti nelle tue vendite su internet?

La tattica vincente si chiama Inbound Marketing e ti permette di attirare sempre più persone verso il tuo sito. Come? Grazie alla produzione e diffusione su internet di contenuti di alta qualità.

E seguire questi consigli.

Il modo migliore per creare una lista-contatti che funziona in questo momento (e funzionerà sempre)

Il metodo migliore è quello basato sull’ottimizzazione delle conversioni e dei form di contatto.

Su internet vince chi sperimenta e chi evolve di pari passo con il mercato. L’aspetto straordinario che rende vincente questo approccio (e lo farà funzionare sempre) sta proprio nella sua capacità di evolversi e di restare in ascolto del consumatore. In questo modo trovi sempre nuove soluzioni, proponi contenuti realmente interessanti e attiri l’attenzione perchè diventi un punto di riferimento per chi ti segue.

Allora la domanda principale rimane sempre: come posso aumentare la percentuale di conversione?

Domandone. Il compito di chi si occupa di inbound marketing è tutto qui. Trovare sempre nuove e più efficaci risposte a questa domanda. Rimanendo sempre ben vigili sui costi da sostenere.

Gli annunci sponsorizzati? Funzionano ma a lungo andare sono troppo costosi.

La Seo è molto efficace ma i primi risultati arrivano nel medio periodo.

Puntiamo tutto sul content! Certo, ma la produzione dei contenuti richiede tempo. Molto tempo.

Vedi come è evidente che non basta una sola strategia per aumentare le tue vendite su internet? L’azienda vincente “pesca” a volte da un canale a volte dall’altro, in un sistema integrato che nulla tralascia e tutto sperimenta.

Sperimentare, fare A/B test continui è l’unico modo per migliorarsi sempre. Ottimizzando sito/strategia/marketing mese dopo mese hai più profitti e soprattutto di fai funzionare -per sempre- la strategia inbound che ti permette di raggiungere questi risultati.

Ci sono tuttavia 6 consigli che potremmo definire “leggi” dell’inbound marketing perchè funzionano al 100% e non hai più bisogno di testarle. Lo abbiamo fatto già noi per te. Per i nostri clienti. Questa è la forza di un brand con alle spalle l’esperienza e alla base i professionisti in grado di accrescerla.

1. Più contact FORM mostri, più opportunità hai di aumentare le CONVERSIONI.

Per la legge dei grandi numeri? Non solo. Perché ripetita iuvant? Sicuro. Ma soprattutto perché sul web le persone hanno fretta e non vogliono perdere tempo a cercare. Quindi trovare un modulo di contatto sempre a disposizione, ti permette di ottenere più lead.

In questi casi, non c’è bisogno di sperimentare, il contact form FUNZIONA SEMPRE:

  • alla fine di ogni post del blog
  • in cima al blog
  • sulla barra laterale del blog

Possibilmente usando formati differenti.

2. Più accattivante è l’offerta, più conversioni otterrai.

Altra legge inconfutabile, inutile da sperimentare! Una conversione non è altro che una trattativa commerciale. Cosa mi dai che io non ho? Siamo sicuri che poi non mi riempi di spam o cose inutili? Se vuoi che una persona lasci il suo indirizzo e-mail, devi offrire una risorsa davvero unica. Allettante. Una di quelle che se lasci lì, poi te ne penti. Una di quelle che mi catapulta dieci passi in avanti rispetto ai miei concorrenti.

3. Meno chiedi e più ti sarà dato.

Le micro-azioni sono vincenti. Immagina un form con circa 10-15 campi da compilare: non c’è da stupirsi se la maggior parte delle persone, alla sola vista della pagina, decideranno di chiuderla. Quello che funziona davvero invece è procedere “a piccoli passi” chiedendo ad esempio:

Vuoi scoprire come attirare più clienti?

RISPOSTA A: Sì, subito grazie!

RISPOSTA B: No, preferisco non sapere!

Al visitatore che clicca sul sì potrai mostrare un' optin-page in cui chiederai: compila il form per scoprire come attirare più clienti (chiedendo se possibile solo l’indirizzo e-mail). Scopri la strategia vincente della lead generation.

Procedendo a piccoli passi e con poche richieste per volta, aumenterai le probabilità di essere seguito dalle persone e di coinvolgerle in ciò che desideri. Un modo molto più semplice per cominciare il percorso di conversione (conversion path) e di accompagnare “per mano” il tuo prospect verso di te.

Nota bene: chiedere nome e cognome, abbassa le conversioni del 10%.

La personalizzazione è importante ma in questa fase iniziale penalizzante. Puoi sempre inviare in seguito una richiesta di informazioni più dettagliate, a fronte di una risorsa gratuita in cambio.

Quindi cerca di limitare le tue richieste al solo indirizzo e-mail se puoi. A volte chiedere maggiori dettagli invece è indispensabile: se vendo scarpe, chiederti che numero indossi è rilevante, soprattutto quando ti invierò offerte di scarpe della tua misura in offerta lampo! Ma se offro un servizio b2b, perchè dovrei assillarti con mille domande?

Chiediti sempre: ho davvero tanto bisogno di questa informazione, al punto di rischiare di perdere il contatto?

4. Più riesci ad essere persuasivo e più conversioni otterrai

Attention please, questo punto è cruciale… e anche non proprio facile da mettere in pratica. Che cosa significa persuadere? Più di convincere e meno di obbligare, persuadere è un’arte e per questo riesce nel suo intento solo se arriva “l’ispirazione”. Non c’è trucco, non c’è inganno né tecnica che tenga: esperienza, pratica e tanto esercizio, talento di copywriter e anche un po’ di psicologia. Un esempio? Se dico “Muu” e poi ti chiedo di pensare ad un animale, scommettiamo che ti viene in mente una mucca?

Ecco lo scopo di ogni bravo copywriter è quello di trovare decine e decine di queste idee correlate, di far venire in mente i tuoi prodotti o servizi ai tuoi clienti, nel momento in cui decidono di acquistare.

Riusciamo a farlo? A volte meglio di altre ma possiamo garantirti che soltanto gente di mestiere può ambire a questo risultato, perché lavoriamo da anni, ci impegniamo, ci aggiorniamo giorno dopo giorno. E perchè amiamo il nostro lavoro e studiamo ogni giorno questi meccanismi di marketing automation che ci permettono di raggiungere i risultati che offriamo ai nostri clienti.

Non sempre né ad ogni occasione è possibile raggiungere questa eccellenza: ad ogni modo c’è un modo per non sbagliare e mantenere comunque costanti i risultati raggiunti: l’aggiornamento dei contenuti. Questo non solo nel senso di “cavalcare l’onda” delle news e delle ultime tendenze del settore. Significa anche ATTUALIZZARE il più possibile i contenuti pubblicati, il che è tutto dire considerando la velocità sul web! Una delle tattiche migliori per arricchire la tua lista di contatti è quella di aggiornare i contenuti del tuo blog e aggiornare la data del post in base alle ultime modifiche apportate.

Ma come si aggiorna un contenuto?

  • Puoi riproporlo in forma diversa: un post che diventa un’infografica, quest’ultima che fa da base per un video
  • Puoi approfondire il topic, intervistando un esperto
  • Hai un articolo che spiega come scrivere un post per il blog? Puoi aggiungere 10 tool utili per farlo al meglio
  • Se invece hai realizzato un video, puoi trascriverlo in un pdf scaricabile dal sito
  • Un contenuto che spiega un “processo”, un “come si fa”, puoi realizzare una checklist in 10 punti da scaricare e tenere sempre a portata di mano

5. Più la tua offerta è invasiva, più aumenti le conversioni

Diciamo la verità, abbiamo un nostro modo di proporre questo concetto in Ander Group, perché così proprio non ci piace. Un esempio su tutti? Pensa ai pop-up, quelle finestre che si aprono all’improvviso, mentre stai leggendo il tuo interessante articolo… e ti chiedono a caratteri cubitali di fare qualcosa. TI INTERESSA QUESTO? COME NON TI INTERESSA? E PERCHÈ NON TI INTERESSA????

Eppure le statistiche dicono che più un messaggio è invasivo è più converte. Noi preferiamo ad esempio mostrarti due volte lo stesso banner che ti invita a scaricare un’offerta (lo inseriamo non solo alla fine del post ma anche a metà del testo, in alcuni casi).

La gestione dei pop-up è più delicata. C’è chi chiude le finestre senza neppure leggere il messaggio, chi non dà seguito per principio (proprio per non incentivare questo genere di metodi). Eppure le statistiche dicono che, a fronte di questa minoranza, la maggior parte delle persone accetta la proposta ed effettua la conversione. Ubi maior, minor cessat.

6. Questione di stile: se trovi i colori “giusti”, aumenti le conversioni

La maggior parte degli imprenditori non sperimenta su quest’ultimo punto. Il sito è fatto, si scelgono i colori dei pulsanti e le call to action e via, questione risolta e abbandonata.

Un esempio su tutti? Lo riporta Leadpages che, cambiando il colore del pulsante “clicca qui per scaricare il tuo e-book”, da arancione a verde, ha aumentato le conversioni dell’86,41%.

Qual è il modo migliore per scoprire il colore più adatto al tuo sito e alle tue offerte? Lo split test. Non esiste una soluzione universale e valida per tutti i business. Sperimenta e cambia i colori delle tue headline e dei pulsanti CTA. Poi decidi quale converte di più.

Arrivati alla fine di questo articolo, hai a disposizione una serie di consigli per ottimizzare l’intero processo di conversione. Vuoi sperimentarli subito per la tua azienda?

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