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Come creare un funnel di vendita che converte il traffico

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Emanuel Paglicci
Primo in Ticino ad aver introdotto HubSpot e la metodologia Inbound, 12 certificazioni acquisite. Contributor nel blog di SEMrush e Webintesta.it. Co-docente del corso: APF Specialista in Marketing (SMS School). Speaker e Autore del libro "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" (Dario Flaccovio editore).

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02 novembre, 2017 - 6 min di lettura

Ovvero? Oggi impariamo a elaborare una strategia di vendita che trasforma perfetti sconosciuti in clienti ricorrenti per la tua azienda (il famoso funnel di vendita che converte il traffico). Ti interessa? Questo articolo spiega i passaggi salienti del processo di vendita online e ciò che l'azienda può fare per potenziare il business.

Funnel marketing, cos'è (e funnel di vendita)

Un funnel di vendita o di marketing altro non è che una serie di step per trasformare un nuovo contatto in un consumatore.

La struttura è simile a quella di un imbuto (termine equivalente a funnel, in inglese) perché alla base (più larga) troviamo una moltitudine di persone potenzialmente interessate al prodotto (o servizio) ma solo una parte di questa "folla" diventerà cliente dell'azienda (l'imbuto si restringe man mano, alla fine restano solo le conversioni ottenute e i nuovi clienti).

L'idea alla base del funnel è questa: se io conosco (ho modo di conoscere) cosa farà il mio potenziale cliente dopo una determinata azione, è più facile dare e proporre quello che sta cercando.

Perché in base al suo comportamento, riesco a determinare anche le "mosse" da compiere, in qualità di azienda. Possibilmente anticipando le esigenze del consumatore e le azioni strategiche dei concorrenti.

Complicato? Tutt'altro.

L'obiettivo del funnel di vendita è quello di semplificare le attività di marketing e di ottimizzare ogni passaggio per aumentare il numero delle vendite su internet (il tasso di conversione).

Come creare un funnel di vendita

Detto questo, il modo migliore per costruire un funnel di vendita efficace per l'azienda, è quello di cominciare dalla fine. Ah, davvero? Certo.

Vediamo perché.

Di solito viene naturale soffermarsi sulla parte superiore dell'imbuto (top of funnel), quella più ampia dove si concentra la maggior parte delle persone potenzialmente interessate.

Invece è un errore.

Èpiù produttivo focalizzarsi sull'ultima parte dell' imbuto (bottom of funnel), la fine di quel tunnel che conduce "alla luce": è qui che l'azienda trova le persone realmente interessate.

E per esserne davvero certi, dobbiamo stabilire a monte l'obiettivo per il business.

È il motivo per cui occorre una strategia di marketing.

Se l'obiettivo è realizzare più vendite, allora le domande giuste da porsi sono:

 

  1. L'azienda vende un solo tipo di prodotto e vuole attivarsi per educare il possibile cliente e così aumentare le vendite?
  2. oppure ha una miriade di prodotti su cui puntare e mira a potenziare il punto vendita sul territorio?

Più si definisce (e circoscrive il raggio d'azione) del target, più si potrà "colpire il bersaglio" e fare centro.

E, dal momento che un obiettivo senza un piano d'azione rimane solo un desiderio, è indispensabile organizzare una strategia per il suo raggiungimento.

È per questo che esiste il funnel di vendita e che funziona così bene!

Facciamo un esempio: di quanti nuovi clienti ha bisogno la tua azienda ogni mese per essere certo di trarre profitto oppure per compiere quel salto di qualità che desidera?

Annotiamo questo numero.

Ecco sei alla fine del funnel. Hai raggiunto il tuo obiettivo di business.

Ora andiamo a ritroso per determinare tutto il resto. Muovendoti all'indietro arriverai al top del funnel, quella parte più ampia dove trovi i tuoi potenziali clienti.

Procediamo con ordine. Hai ottenuto il numero di clienti attesi per far decollare il tuo business.

Qual è stata l'ultima cosa che i tuoi contatti hanno visto prima di diventare consumatori?

Di norma l'ultima cosa che i tuoi attuali clienti vedono prima di effettuare l'acquisto, è una pagina di check-out dedicata allo scopo. Può essere una pagina web oppure un modulo da compilare a seguito di una risorsa ricevuta in omaggio.

In un funnel di vendita ben costruito, dobbiamo sempre chiederci: cosa è l'ultima cosa che i lead hanno fatto, prima di arrivare a questo punto?

La RISPOSTA è: hanno visto qualcosa che li ha coinvolti e spinti all'acquisto. Parliamo di contenuti interessanti, utili e accattivanti. 

Ci addentriamo nella parte più complessa del funnel, quella centrale (middle of funnel): quali sono le regole per un efficace engagement del nuovo contatto appena arrivato?

(E che cerchiamo di convertire in cliente pagante?).

 

Funnel di vendita: un esempio concreto

Poniamo il caso di aver appena scritto un e-book che vogliamo mettere in vendita su internet.

Non si può proporlo in modo diretto e "invasivo" alle persone, magari pubblicizzando titolo e prezzo ad ogni occasione: a meno che tu si tratti di un autore di bestseller, c'è da scommetterci che nessuno lo noterà.

Sarà necessario proporre altri contenuti ai potenziali lettori, propedeutici alla vendita e capaci di attirarli verso la meta: l'acquisto dell'e-book.

Dovremo trovare modi alternativi per coinvolgerli. Ciò che sta alla base del successo del funnel online, è offrire un assaggio gratuito di ciò che proponiamo in vendita: può essere un'anteprima del libro, una guida complementare che ci affermi come esperti del settore, una consulenza: insomma un modo per farci conoscere -assolutamente gratuito!- che faccia venire voglia alle persone di approfondire la conoscenza, di andare oltre, fino a decidere di acquistare il prodotto.

Perché non predisporre sul sito una pagina apposita (landing page), con sistema optin-in (quindi da compilare inserendo alcuni dati) e in particolare richiedere l'indirizzo e-mail per inviare il primo capitolo dell'e-book, in omaggio?

Le persone possono giungere sulla landing page in maniera diretta oppure arrivarci grazie alla lettura di un articolo a tema da pubblicare sul blog. 

L'indirizzo e-mail ottenuto in questo modo, è quanto di più prezioso si possa avere sul web, da parte di un nuovo contatto:

  • Innanzitutto perché è spontaneo e non "estorto". Inviare e-mail e messaggi di vario genere non è spam ma comunicazione utile e di interesse per chi l'ha richiesta.
  • In secondo luogo, perché questo indirizzo entrerà a far parte di un database di contatti con il quale lavorare in maniera automatizzata, quindi più veloce e produttiva: una vera miniera d'oro per il business. 

La parte alta del funnel di acquisizione (upper funnel marketing)

La strada percorsa sembra già lunga? Siamo quasi al traguardo.

Continuando il nostro percorso a ritroso, arriviamo in cima al funnel: quali leggi governano la parte più in alto di questo potente imbuto per il marketing aziendale?

Le leggi dell'attrazione.

Le pagine del sito sono pronte, ottimizzate le landing page, gli articoli del blog utili e coinvolgenti... chi andrà a cercare questo tipo di contenuto?

Cosa fa? Cosa gli piace? Quali sono i suoi interessi?

Stiamo definendo la buyer persona, il modello di cliente ideale a cui l'azienda deve ispirarsi per avere sempre più traffico all'inizio del funnel, da convertire man mano.

Come generare il traffico da immettere nell'imbuto?

Le soluzioni, in linea di massima, sono:

  1. Traffico a pagamento generato grazie ad annunci a pagamento, da mettere su Google o Facebook
  2. Traffico organico, quindi naturale, generato dal posizionamento del sito sul motore di ricerca
  3. Traffico proveniente dai Social Media
  4. Visibilità acquisita grazie a comunicati stampa e collaborazioni con riviste di settore.

Imparando a gestire ogni singola fonte di traffico, si ottengono sempre più risultati e non resta che lavorare in ottica di aggiornamento e miglioramento continuo.

Una volta delineate a grandi linee, le tre sezioni principali del funnel di vendita (top, middle e bottom), ciò che resta è definire i dettagli. È ciò che chiamiamo micro-funnel e il consiglio di cominciare dalla parte finale, per procedere poi a ritroso, come dall'analisi appena effettuata.

Cosa è l'awareness nel marketing online

Una breve conclusione su come l'impatto del brand sulle persone (awareness) migliorerà.

Sei un imprenditore, conosci l'importanza del marketing per l'azienda: con questo articolo abbiamo visto come funziona il conversion funnel e in che modo l'azienda interviene per ottimizzare ogni passaggio.

Creare il giusto contenuto e utilizzarlo in modo efficace ad ogni passaggio del funnel, significa garantire un flusso di gestione delle conversioni e delle vendite, attivo 24h al giorno.

Abbiamo illustrato le tre fasi del funnel di vendita, lasciando per ultima quella relativa alla generazione del traffico e di nuovi lead: ciò per massimizzarne l'efficacia non di certo per importanza. La fase di awareness infatti, ovvero di primo impatto delle persone con il brand, è fondamentale ai fini dell'acquisizione.

L'awareness nel marketing rappresenta la presa di coscienza di un problema o di un'opportunità, da parte di chi effettua le prime ricerche su Google, riguardo ad un argomento. Le persone cominciano ad avere consapevolezza di ciò di cui hanno bisogno, iniziano ad attribuire un nome alla loro problematica.

Lavorando in ottica inbound, l'azienda:

  • acquisisce la necessaria visibilità sul web, tale da farsi trovare
  • coinvolge le persone a tal punto da attirarle verso di sé
  • le accompagna e le educa lungo un percorso che conduce ad un'esperienza di acquisto straordinaria.

L'azienda crea FIDUCIA.

Obiettivo raggiunto? Quasi.

Qui comincia la fase della fidelizzazione del cliente acquisito. Ma questa è un'altra storia!

Se ora vuoi sapere come potenziare i tuoi commerciali e sfruttare al meglio il funnel di vendita, scarica la checklist!