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Come fare Inbound Marketing a livello aziendale

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Emanuel Paglicci
Primo in Ticino ad aver introdotto HubSpot e la metodologia Inbound, 15 certificazioni acquisite. Contributor nel blog di SEMrush e Webintesta.it. Co-docente del corso: APF Specialista in Marketing (SMS School). Speaker e Autore del libro "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" (Dario Flaccovio editore).

#inboundmarketing   #genera-nuovi-contatti  

L'Inbound Marketing è un'attività che deve molta della sua efficacia al web. Una metodologia che aiuta ad acquisire lead e nuovi potenziali clienti, sfruttando il canale online. Va bene per i freelancer, per i liberi professionisti ma ancor di più per le aziende. Perché?

In che modo l'Inbound Marketing supporta l'azienda?

Il mondo di oggi è cambiato, gli scenari rivoluzionati da internet. Anche la relazione tra azienda e cliente si stravolge e cambia. Grazie al web, i punti di contatto (ora off-line e on-line) si moltiplicano e la complessità di gestione aumenta. 

L'Inbound Marketing è una metodologia collaudata che accorcia le distanze tra uno step e l'altro del processo di Marketing e poi di vendita (allungato ormai a più riprese) grazie a:

  1. automazione
  2. personalizzazione dei contenuti

 

E consente all'azienda di mantenere il controllo.

L'efficacia dell'Inbound Marketing ruota attorno alla forza dei contenuti; l'efficienza la deve all'automatizzazione dei processi.

 

Per un'azienda, questo si traduce in numerosi vantaggi:

  • sfruttando il metodo Inbound, riesce ad intercettare le ricerche delle persone su Google o le interazioni sui profili Social, proponendo contenuti utili con lo scopo di spostarle sul sito aziendale.
  • riduce i costi di gestione e del personale, perché impara ad automatizzare i processi. Il costo di un software specifico di CRM si ammortizza nel medio-lungo periodo e monitora il ROI; le risorse umane hanno maggior tempo a disposizione per dedicarsi ad attività più produttive.
  • riesce a portare l'assistenza clienti online, grazie a contenuti forti che spiegano in dettaglio cosa fa o a cosa serve il prodotto o servizio.

Come iniziare a fare Inbound Marketing in azienda 

Assodata la bontà di una strategia di Marketing aziendale ispirata all'Inbound Marketing, da dove cominciare?

Quali azioni l'azienda deve mettere in atto per rendersi più visibile e farsi trovare dai clienti?

L'organizzazione della strategia verte su due fulcri:

  1. il sito web/blog (e SEO per posizionamento)
  2. i Social Media

L'Inbound Marketing è un processo, continuo e caratterizzato da un'elevata fluidità: suddividiamo il percorso da compiere in fasi, per una questione di chiarezza, ma ogni step e ogni fase del Funnel sono strettamente collegate le une alle altre.

Il cliente, per giungere all'acquisto e scegliere un'azienda tra le altre, effettua un percorso che chiamiamo Buyer Journey.

Questa storia ne è un chiaro esempio: La storia di Pepito

1. In un primo momento, cerca informazioni generiche su Google: sa di avere una necessità da soddisfare ma molto spesso non sa neppure dare un nome specifico alla soluzione (ad esempio, se l'azienda cerca "come trovare nuovi clienti on-line", arriverà pian piano, attraverso svariati contenuti, ad avere la consapevolezza che la soluzione si chiama "Inbound Marketing"). 

È la fase della consapevolezza (Awareness).

2. Il cliente si muove attraverso vari canali (l'approccio multicanale della strategia è indispensabile per seguire le persone): guarda i video, naviga dallo Smartphone, scarica risorse gratuite dal PC, cataloghi e brochure (approccio multimateriale).

L'azienda che riuscirà a garantire una User Experience semplice, unica e memorabile ovunque, riuscirà ad attirare il visitatore e a convertirlo in un nuovo contatto.

Ora che il cliente ha mostrato interesse, si aspetta contenuti più specifici che soddisfino i suoi dubbi. Ecco perché legge guide, scarica e-book, cerca materiale informativo dettagliato, come le checklist ad esempio o articoli del blog più approfonditi.

È la fase della considerazione (Consideration).

3. Il nuovo contatto è entrato nell'imbuto del Funnel di vendita, anche se ci piace dire che si ritrova all'interno di un cerchio della fiducia, dal quale potrà uscire (purtroppo!) in qualsiasi momento:

  • se l'azienda non mantiene la promessa
  • se delude le aspettative
  • se è incoerente
  • se è inaffidabile
  • se crea una cattiva reputation online
  • se annoia, semplicemente.

Cosa fare per coltivare un nuovo contatto e convincerlo ogni giorno a rinnovare la sua scelta di fiducia nei confronti dell'azienda?

L'Inbound Marketing punta tutto sulla costruzione di una relazione stabile tra azienda e cliente (che idealmente ad un certo punto, acquisterà). 

La costruzione di questo legame avviene giorno dopo giorno, attraverso diversi strumenti:

  • invio di e-mail (workflow)
  • offerta di risorse gratuite ed utili
  • presenza e assistenza sui Social Network

Grazie a CRM come HubSpot e attività di reporting periodiche, l'azienda monitora i risultati, ottimizza le tattiche, implementa migliorie e riduce le criticità.

Nel momento in cui il cliente acquista, si conclude la terza fase del Buyer Journey (Decision).

4. Da questo momento in poi, l'obiettivo dell'azienda è mantenere il nuovo cliente, spingerlo ad effettuare nuovi acquisti, ad aumentare il carrello medio di spesa e ad assisterlo nel corso della quarta fase del suo cammino: quella della fidelizzazione.

Il fil rouge delle 4 fasi dell'Inbound Marketing è il contenuto

Utile, accattivante, interessante, convincente per il target di clientela dell'azienda ovvero la sua Buyer Persona (il cliente ideale). Testi, post social, video, infografiche, podcast, e-book, immagini: approccio multimateriale per migliorare l'esperienza.

Qui risiede il concetto di personalizzazione (Customization) dei contenuti, importante perché ogni azienda deve imparare a conoscere (prima) per soddisfare (poi) le esigenze dei propri clienti. Quanto più questa Experience è personalizzata e soddisfacente, più folto sarà il numero di nuovi contatti e clienti felici nel database aziendale.

Per finalizzare questo lungo percorso e vendere, l'imprenditore deve offrire valore: valore tangibile, aggiunto a ciò che il compratore oggi è in grado di reperire in totale autonomia a livello informativo e teorico. Valore distintivo per differenziarsi e superare la concorrenza.

Offrire contenuti nuovi, dal taglio differente, fornire informazioni ignorate fino a quel momento, è frutto di un lungo lavoro di ricerca e di ottimizzazione dei contenuti e delle fonti di fiducia (in lingua madre ed estere) del Copywriter.

La sfida è rimanere sempre aggiornati, frequentare i forum del settore, analizzare le interazioni delle persone sui Social Network e intercettare esigenze latenti o non ancora soddisfatte dall'azienda, leggendo tra le righe dei commenti.

L'obiettivo è conoscere quanto più possibile cosa pensa e vuole il cliente, per fornire risposte illuminanti e in linea con le sue domande, per posizionarsi nella sua mente come punto di riferimento del settore.

 

Riassumendo. Abbiamo visto in che modo l'Inbound Marketing supporta l'azienda, l'aiuta a gestire la complessità del moderno processo di vendita e a supportare la clientela online.

Abbiamo inoltre illustrato le fasi previste dal metodo Inbound per cominciare subito, in maniera pratica, ad attuare una strategia basata su contenuti utili ed efficaci per conquistare nuovi clienti. E abbiamo preparato una guida ancora più dettagliata, che associa canali e strumenti ideali da utilizzare in ogni singola fase.

Come fare Inbound Marketing a livello aziendale