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Come generare Lead attraverso il Content Marketing

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Natalia Piemontese
Content Strategist specializzata in Inbound Marketing (Content Marketing HubSpot Certified).

#leadgeneration   #genera-nuovi-contatti  

Se hai un sito aziendale, uno dei primi obiettivi da mettere in cima alla lista è di generare Lead, perché solo se generi nuovi contatti avrai la possibilità di trasformarli in clienti ricorrenti. 

Ma come fare per creare un flusso continuo? Quali sono gli strumenti più efficaci e le soluzioni migliori da adottare?

Il content marketing ci viene in aiuto. È una delle tante risposte possibili a queste domande ma è quella che meglio  soddisfa sia requisiti di efficacia che di contenimento dei costi.

I vantaggi del content marketing per generare Lead 

È da tempo ormai che il web è pieno di contenuti riguardanti l'efficacia del content marketing: alcuni argomenti sono ormai inflazionati, in molti casi le idee sono latitanti e si finisce per leggere sempre le stesse informazioni in mille salse differenti.

Che il grande successo del content marketing si sia rivelato alla fine un'enorme bolla di sapone tristemente scoppiata dopo aver spiccato il volo?

Non è così, perché l'offerta da parte delle aziende di contenuti di qualità per i loro clienti, è il modo più efficace e a budget contenuto che oggi abbiamo per instaurare una relazione e mantenere forte il legame con il nostro pubblico.

Il content marketing è un ponte sul grande mare di internet, grazie al quale l'azienda può creare un collegamento con nuove persone potenzialmente interessate a conoscere la sua realtà. Al centro si posiziona il lavoro del copywriter, che da una parte intercetta i problemi degli utenti e dell'altra propone le soluzioni offerte, in linea con gli obiettivi aziendali.

Per costruire un rapporto duraturo nel tempo, è importante essere determinati e puntare dritti alla meta ma procedendo senza fretta. Il content marketing è una strategia a lungo termine e soprattutto non fine a se stessa: per funzionare deve integrarsi con altre attività di comunicazione nell'ambito di un piano strategico completo e strutturato.

 

Ecco un elenco dei principali vantaggi del Content Marketing per le aziende:

  • Dona valore con un effort moderato dal punto di vista del budget ma con una resa superiore rispetto ad altre soluzioni di Lead generation marketing o pubblicitarie (vedi Adwords per esempio)
  • Promuove l'azienda ma senza essere marcatamente "commerciale", sfruttando diversi formati per il contenuto e vari canali per la sua diffusione
  • Cura il cliente in ogni fase del funnel, da quando è ancora un perfetto sconosciuto fino al momento successivo all'acquisto, per fidelizzarlo e fargli anche customare care
  • Aumenta la visibilità del Brand senza sostenere gli elevati costi della pubblicità
  • È indispensabile per differenziarsi dai competitor e comunicare in modo comprensibile al cliente qual è l'elemento che distingue l'azienda dalle altre.

 

Nella pratica, quindi da dove cominciamo per generare nuovi inbound Lead, grazie al content marketing?

Intraprendere uno studio approfondito del mercato di riferimento. Per chi non conosce bene una realtà, come quella della produzione dei contenuti ad esempio, non è semplice intuire come viene prodotto il contenuto per il sito aziendale in funzione del suo posizionamento su Google: il match è tra i contenuti prodotti e le keyword di settore. Ma non solo: gli studi di settore sono determinanti anche per conoscere le problematiche del target di riferimento e intercettare le richieste latenti.

Creare landing page ad alto tasso di conversione. Non esiste una formula matematica che garantisca il risultato ottimale di una landing page. Ma esiste un percorso di perfezionamento da portare avanti e degli step da seguire, prima e dopo la creazione di questo importante strumento di Lead generation. Lo spieghiamo qui, perché il tuo sito ha bisogno di una landing page (che funziona).

Creare "esche" per attirare nuovi contatti. L'obiettivo principale è di catturare l'indirizzo e-mail di un nuovo Lead. Questo ti permetterà di coltivare il contatto, creare una relazione e nutrirla nel tempo attraverso l'e-mail marketing.

 

Ecco un elenco delle esche che funzionano:

  • Lead magnet (un incentivo offerto ai potenziali compratori, in cambio del loro indirizzo e-mail. Si tratta di un contenuto da scaricare come un e-book, una checklist, un report).
  • social media (condividere un contest ad esempio innalza il livello di attenzione e attrae nuove persone interessate)
  • video (la durata ideale è di 60-90 secondi, in modo da attirare la curiosità e permettere alle persone di seguirlo tutto)
  • pop-up (l'efficacia delle finestre che appaiono sullo schermo mentre navighiamo è comprovata)
  • case study (se vuoi persuadere le persone del tuo target che sei l'azienda giusta per loro, allora realizza più case study)
  • webinar (è tra gli strumenti più efficaci per generare Lead perché oltre al contenuto utile, c'è la possibilità per l'utente di interagire direttamente con l'esperto)
  • tutorial online (un metodo per trasferire conoscenza, molto efficace all'interno del processo di formazione ed "educazione" del cliente).

Gli svantaggi del content marketing per generare Lead

Produrre contenuti di per sé non presenta "effetti collaterali": un contenuto è per sempre, per quanto in quel momento ci siano dei costi da sostenere, il valore aggiunto che acquisisce nel tempo permette di ammortizzare largamente l'investimento.

Parlare degli svantaggi del content marketing significa fare una prima valutazione in base al confronto con l'advertising: l'unico punto contestabile è che in effetti fare marketing dei contenuti e aspettare che generi Lead significa mettere in conto almeno 6-12 mesi di tempo.  

Un altro svantaggio che riguarda la produzione di contenuti di qualità sta nella difficoltà rilevante di reperire sempre nuove idee e spunti di riflessione, in grado di creare un valore aggiunto che arrivi al cuore del pubblico, che solo così riuscirà ad appassionarsi. È un lavoro lungo, complesso, che richiede energie e tempo da dedicarvi, sia per quanto riguarda la ricerca delle fonti sia per quanto riguarda lo stile della scrittura, il punto di vista da cui proporre l'argomento, la prospettiva da dare al lettore.

Infine il content marketing ha lo svantaggio di non essere un'attività autonoma bensì di richiedere un approccio integrato con altre competenze e figure professionali. Per intenderci, non ha la stessa immediatezza di un cartellone pubblicitario né la stessa tempistica di realizzazione (di certo più celere in questo ultimo caso).

Prima di arrivare a scrivere un contenuto (fase di content creation), ci sono altri step da completare che riguardano:

  • l'analisi di mercato e dei competitor dell'azienda
  • lo studio del target ma non solo, anche del suo comportamento online e offline
  • la stesura di un piano editoriale
  • la ricerca delle keyword e delle intenzioni di ricerca da parte delle persone potenzialmente interessate a quel prodotto o servizio.

 

Perché fare Lead Generation con il Content Marketing

Le motivazioni sono diverse, alcune le abbiamo già selezionate parlando dei vantaggi del content marketing per attirare sempre più persone verso l'azienda e generare nuovi contatti commercialmente interessanti per il business.

Scegliere di produrre contenuti è sempre consigliabile, nonostante gli svantaggi che abbiamo visto essere presenti. Questo per il semplice motivo che, nonostante i risultati siano visibili solo nel medio o lungo periodo, la loro efficacia prolungata nel tempo è in grado di aumentare il ROI, sostenendo un costo nettamente inferiore ad altre attività promozionali.

E poi la necessità di rivolgersi a professionisti del settore è ampiamente ripagata dalla sfruttabilità nel tempo delle risorse ma anche dalla flessibilità di recupero e riciclo dei contenuti: una ricerca approfondita su un determinato argomento può essere proposta in formato di articolo da pubblicare sul blog ma anche rivisitata ed editata come video, infografiche, podcast ecc.

 

Ci sono infine altri 4 validissimi motivi per scegliere di creare un sito web e aumentare i contatti per l'azienda, grazie alla produzione dei contenuti:

  1. educare attraverso e-book, soprattutto quando l'argomento è ostico o ancora poco noto
  2. fare formazione attraverso webinar o guide e tutorial, molto in voga in questi anni
  3. migliorare le public relation sul territorio ad esempio grazie ad eventi in cui divulgare la tua dimensione digital, creando così punti di contatto preziosi tra il mondo online e offline
  4. Infine attraverso i contenuti puoi divulgare nuove idee e far conoscere alle persone nuove opinioni e tendenze sull'argomento, grazie ai casi studio e alle interviste. Contattare esperti di settore, imprenditori, CEO e startup del tuo settore per poi rivolgere alcune domande preparate con cura, significa fornire al tuo pubblico informazioni nuove e fresche ma soprattutto il reale valore aggiunto dell' esperienza diretta, della pratica, della testimonianza reale di chi ha fatto centro grazie ad un prodotto o servizio simile al tuo.

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