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Come identificare il tuo cliente ideale online

Come identificare il tuo cliente ideale online
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Pietro Soddu
Senior SEO Expert da più di 10 anni, ha lavorato su progetti nazionali e internazionali di posizionamento organico su Google. Realizza campagne di link building e cura l'ottimizzazione on-page dei siti, dalla ricerca delle parole chiavi fino alla stesura del piano editoriale.

#digitalmarketing  

Una semplice domanda: qual è il tuo cliente ideale online? Se rispondi “chiunque” probabilmente non hai capito come funziona. Eppure, una delle basi del marketing digitale è proprio questa: identificare il cliente-tipo e inseguirlo. Se ti sembra difficile è perché non ci hai mai provato veramente. Non è però facile perché – appunto – “chiunque” non è la risposta corretta.

Va detto che non sei solo: la mancata identificazione del cliente ideale è l’errore più comune che puoi fare quando decidi di iniziare / spostare / gestire un business online. Nel tentativo di soddisfare “chiunque” potresti venire meno all’unica cosa veramente giusta: soddisfare chi ha bisogno di te. Fortunatamente l’evoluzione del web marketing va incontro proprio a questa dinamica della domanda e dell’offerta.

La pubblicità online è molto diversa da quella tradizionale, non tanto nei comportamenti, che sono sempre gli stessi, quanto nel rapporto tra consumatore e azienda.

Nei media tradizionali come giornali, radio, tv l’azienda tenta di raggiungere il consumatore acquistando uno spazio. Lo fa seguendo delle indicazioni demografiche quasi sempre: ad esempio, un’azienda che produce giocattoli desidera inserire i propri spot nelle fasce orarie dei cartoni animati. Se si tratta di una pubblicità cartacea magari acquista uno spazio in un giornale per ragazzi.

Nella pubblicità online, invece, è il cliente che effettua ricerche e si muove tra recensioni e opinioni. Non è un target passivo da bombardare con spot a tema, ma nella maggior parte dei casi è un utente attivo che cerca informazioni prima di fare una scelta (degli studi hanno dimostrato che gli utenti sono più propensi all’acquisto quando possono leggere delle recensioni sul prodotto).

I canali di traffico sono noti: i social media (con dinamiche più simili alla pubblicità tradizionale), il pay-per-click, il posizionamento organico sui motori di ricerca (qui l’utente è attivo).

Scovare il cliente ideale. Le tecniche più corrette.

Dal momento che non ti puoi rivolgere a chiunque, la prima cosa da fare è delineare il campo. Ecco dunque una serie di trucchi che ti aiutano a farlo.

Che tipo di problema risolve il mio prodotto / servizio?

Forse non lo sai, ma il più importante canale di traffico del mondo è Google. Nelle prime 50 posizioni, oltre alla prima, dei siti più visitati del mondo ci sono gran parte delle versioni internazionali di Google.

Perché? Perché le persone cercano risposte a domande. E le domande sono quasi sempre la formulazione in termini generici o precisi di problemi che andrebbero risolti.

Devo prenotare un volo per Barcellona? È un problema che un comparatore di voli può risolvermi. Devo dimagrire? Posso cercare un nutrizionista, una palestra o un blog dedicato all’argomento. Dipende da quanto grave o sentito è il mio problema.

Traccia un identikit del cliente ideale (la cd. Buyer persona)

Nell’Inbound marketing c’è un termine preciso per identificare il cliente potenziale con il quale avrai a che fare, durante la fase di vendita. Si chiama “Buyer Persona”.

Non è il tuo cliente ideale in senso stretto, ma colui con il quale dovrai interagire. Ad esempio: in una coppia lui ha bisogno banalmente dei copri sedili nuovi per l’auto, ma siccome lei è quella più sveglia quando si tratta di acquistare sul web, è lei che diventa la Buyer Persona, mentre lui rimane il tuo cliente, perché il problema che stai risolvendo è suo. Queste dinamiche sono presenti anche nel B2B.

Quindi parti con un identikit ideale, a prescindere dal fatto che Buyer Persona e cliente finale coincidano (nel B2C è quasi sempre così):

  • Genere
  • Età
  • Interessi
  • Occupazione
  • Mansione all’interno dell’organizzazione
  • Luogo di provenienza
  • Come acquista online
  • Quanto guadagna annualmente
  • Livello di istruzione

L’identikit può essere molto più approfondito se hai delimitato il canale di provenienza del traffico.

Fai domande, proponi sondaggi

Un sondaggio è un mezzo veloce ed efficace per sapere cosa pensano i clienti di un particolare prodotto. In pubblicità si fanno da decenni proprio per cercare di delimitare il campo. Importante è scegliere le domande giuste e utilizzare dei mezzi appropriati.

Online esistono moduli gratuiti, che possono essere integrati sul proprio sito, per realizzare dei sondaggi. Sono essenziali per non procedere a tastoni.

Ti piacerebbe sapere, per esempio, come mai Tizio provenendo da un determinato canale abbia acquistato e Caio invece no? Puoi sapere quindi da dove arrivano i tuoi clienti migliori, come puoi affinare le tecniche di acquisizione del traffico, conoscere più dati demografici.

Se ci pensi bene, questa tipologia di informazioni raccolte, è alla base di clamorosi successi imprenditoriali come Google e Facebook, che sono i più grandi raccoglitori di pubblicità (e dati personali…) del mondo.

Puoi chiedere:

  • come ci hai trovato?
  • chi ti ha consigliato il nostro prodotto?
  • acquisterai nuovamente il nostro prodotto?

Utilizza Google Analytics

Google Analytics è uno strumento gratuito messo a disposizione da Google che può trasformarsi in una ricca miniera di informazioni e dati, che puoi interpretare (e correggere) per affinare al meglio il percorso di acquisizione del cliente, trovando quello ideale attraverso il percorso interno al sito (cominciando dal canale di provenienza).

Le statistiche che ti mette a disposizione Analytics sono vaste, puoi conoscere interessi, sesso, età. Ma puoi anche impostare degli obiettivi a partire dal comportamento all’interno del sito. Capire quale contenuto funziona in questo processo, conoscere che dispositivo usano gli utenti e così via.

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Usa i Social Media come centro di ascolto

I Social Media sono uno strumento interattivo fantastico, consentono di conoscere nuove persone e anche accorciare i processi di vendita. Ma sono anche un grande database che puoi sfruttare per identificare il tuo pubblico ideale.

Non è un caso che il programma pubblicitario di Facebook abbia la funzione “Pubblico simile” fondata sul valore delle conversioni reali. I Social Media possono offrirti una panoramica completa su ciò che piace al pubblico, quando si approccia al tuo segmento di mercato, fornendoti spunti per migliorare il prodotto / servizio andando incontro alle reali esigenze del consumatore.

Se hai più budget investi in un sito intelligente

Un sito intelligente in pratica unisce tutte le funzioni sopra indicate, accorciando il processo di acquisizione del cliente, dalla visita al Lead, in modo pratico.

Se la tua azienda ha budget a disposizione dovrebbe considerare l’ipotesi di dotarsi di strumenti intelligenti: CRM, piattaforme di gestione dei contenuti e condivisione sui social, sales automation e così via.

HubSpot è uno strumento valido che fa tutto questo, che ti dice tutto del contatto, ti aiuta a trasformarlo in cliente, in modo automatico, senza disperdere traffico. Insieme a ciò ti dà la possibilità di creare siti veloci, dinamici, essenziali e attraenti dal punto di vista grafico.

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