Come costruire un unico Database di contatti

BlogPost_Come ottimizzare e sfruttare al meglio il tuo Database
  • Pietro Bernardo

    Pietro Bernardo

    Dal 2011, lavora con le parole. Dopo essersi laureato in Comunicazione, Media e Pubblicità all'Università IULM di Milano, ha avuto diverse esperienze in agenzie e aziende a Milano. Oggi è il Content Designer di Ander Group: cioè il responsabile della progettazione, dell'organizzazione, della pianificazione e della scrittura dei contenuti.

    Performance 26 giugno, 4 min di lettura

Il Database è il cuore di qualsiasi attività di Marketing (e non solo). L’elenco dei contatti è il valore principale che un’azienda può sfruttare per aumentare le vendite e dare una spinta al proprio Business. Come sfruttarlo? Sembra semplice: ottieni una grande quantità di indirizzi e-mail degli utenti, invii a tutti loro una comunicazione mirata all’acquisto di un prodotto, loro lo acquistano e il gioco è fatto.

Invece non funziona proprio così! Rivolgersi a un elenco di utenti dei quali si conosce solamente l’e-mail è inutile e controproducente. Perché è ampiamente dimostrato che l’invio di comunicazioni generiche - la “vecchia” Newsletter - a tutto il Database non porta alcun effetto positivo. Oggi gli utenti ricevono una quantità smisurata di stimoli e comunicazioni, e saranno propensi a leggere solo quelle che gli interessano davvero.

Profilazione e personalizzazione

In generale, non è assolutamente detto che un Database grande sia migliore in assoluto di uno piccolo. Ciò che conta è la qualità dei contatti: meglio poter contare su poche persone delle quali conosci quasi tutto e che sono davvero interessate al Brand piuttosto che su centinaia di migliaia contatti freddi. Le parole d’ordine nella gestione del Database sono profilazione, segmentazione e personalizzazione. Esattamente in quest’ordine, perché:

  • prima di tutto, è necessario avere più informazioni e conoscere più dettagli possibile su ogni contatto
  • e poi, dopo averli ottenuti, è possibile segmentarli e costruire dei messaggi e dei contenuti su misura in base alle loro caratteristiche, ai loro comportamenti, ai loro interessi e ai loro obiettivi

Come ottenere tutto questo?

HubSpot, per noi, è un validissimo alleato nella creazione, ottimizzazione e gestione del Database. Molte aziende commettono l’errore di avere contatti profilati in modo poco uniforme. Oppure, ancora peggio, creano liste di contatti su piattaforme e file separati e utilizzano un’ampia gamma di tool per gestire diverse attività di Marketing, il che rende molto complesso avere una visione d’insieme e creare una strategia a 360 gradi. HubSpot, invece, ci permette di aiutare i nostri clienti a compiere tutte le attività attraverso un’unica piattaforma: dalla ricezione del Lead fino agli ultimi step del ciclo di acquisto.

Come fare Lead Generation

Il primo obiettivo per sfruttare al meglio un Database è raccogliere dati di qualità sul cliente. Esistono diverse possibilità per fare Lead, tra cui:

  • le Landing page, cioè le pagine di conversione nelle quali è possibile inserire Form ad alta profilazione completi di tutti i campi necessari
  • i Social Media, che possono essere un vettore in grado di portare traffico al sito oppure un mezzo per fare direttamente Lead Generation, ad esempio attraverso iniziative speciali (contest, concorsi, ecc) che richiedono all’utente di registrarsi
  • il Chatbot, cioè il software di conversazione automatica sul sito, che può richiedere informazioni preziose e dettagli personali all’utente per consentirgli di procedere nella conversazione

La gestione quotidiana del Database

Dopo avere costruito un Database, il lavoro è solo all’inizio: perché la ‘pulizia’, l’ottimizzazione e la gestione sono attività che vanno portate avanti giorno dopo giorno. HubSpot offre tante funzionalità interessanti per la profilazione e la gestione dei tuoi contatti.

Il suo Contacts Tool è uno strumento preziosissimo per tutte le aziende B2B e B2C perché permette di archiviare in modo chiaro e omogeneo un’enorme mole di dati personali sui contatti. Inoltre, cliccando sul nome del singolo utente, offre una panoramica di tutte le interazioni che questi ha avuto con l’azienda nel suo ciclo di vita.

Associa i tuoi contatti alle Buyer Persona

Inoltre, HubSpot ti dà la possibilità di segmentare i contatti in base alle tue Buyer Personas: cioè dopo aver creato i profili di utenti-tipo che interagiscono con la tua azienda, potrai associare ogni contatto a una Persona di riferimento: potrai farlo manualmente, tramite l’Import di un documento oppure tramite Workflow. Così facendo, sarai sempre certo di inviare il messaggio giusto alla persona giusta.

Il Lifecycle Stage

La funzione Lifecycle Stage permette di organizzare i tuoi contatti in base alla loro posizione nel funnel di Marketing e di vendita: Subscriber, Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, Opportunity, Customer ed Evangelist. A seconda dello step del Funnel in cui un contatto si trova, potrai colpirlo con un livello diverso di profondità delle informazioni e con una periodicità differente.

Le liste

I contatti presenti nel Database possono essere organizzati in liste di due tipologie: Static e Smart. Quelle di tipo statico devono essere gestite manualmente, si creano importando una lista su HubSpot o selezionando alcune proprietà specifiche del contatto e non si alimentano in modo automatico. Le liste Smart, invece, si aggiornano automaticamente: dopo aver settato le condizioni di partenza (ad esempio, lo svolgimento di un’azione o la visita di una pagina), la lista includerà in automatico tutti i contatti che hanno effettuato o effettueranno quell’azione specifica.

Contact Property e Company Property

HubSpot permette di organizzare i contatti secondo una gamma enorme di Contact Property (le singole informazioni di cui sei in possesso per ogni contatto) predefinite e permette anche di aggiungerne di nuove personalizzate. Le Company Property, invece, riguardano le informazioni relative a un gruppo di contatti appartenenti a un’azienda o a un settore. Selezionando le Property che più ti interessano, puoi creare una varietà infinita di gruppi di utenti, per esempio sulla base di:

  • dati demografici o geografici
  • tipologia di cliente (nuovo, ex cliente, cliente potenziale)
  • frequenza di utilizzo del sito
  • comportamenti rispetto alle comunicazioni precedenti (tasso di apertura, tasso di conversione, visita a una pagina, download di un documento)
  • ruolo ricoperto in azienda
  • interessi
  • acquisti precedenti

E chi più ne ha più ne metta. Le possibilità sono davvero infinite. L’importante è riuscire a segmentare nel modo più strategico il Database e nutrirlo con i contenuti giusti.

Quello del Lead Nurturing è un altro concetto chiave della metodologia Inbound Marketing, di cui HubSpot è l’ideatore. I contatti, sulla base della segmentazione fatta, devono essere nutriti con contenuti mirati a seconda dell’obiettivo di breve e lungo periodo.

Non è detto che ogni contenuto abbia lo scopo di portare l’utente alla fase finale del Funnel, ma al contrario deve essere commisurato alle aspettative e agli interessi del contatto. Proponendo a ogni utente l’argomento che gli interessa, nel formato che preferisce, nel momento giusto, aumenteranno le possibilità di conversione e il Lead vivrà un’esperienza migliore nei confronti del Brand.

Riassumendo, quali sono le regole guida per ottimizzare e sfruttare al massimo il Database?

  • Un buon Database non si giudica in base alle dimensioni ma in base alla qualità dei contatti.
  • Più informazioni si raccolgono sui contatti, più sarà semplice segmentarli in modo preciso ed efficace.
  • I contatti devono essere segmentati in modo omogeneo e uniforme.
  • Dopo averli segmentati, andranno “nutriti” con contenuti di loro interesse, in base alla loro posizione nel ciclo di acquisto, cercando di portarli senza fretta alla fase successiva del Funnel.
  • Pietro Bernardo

    Pietro Bernardo

    Dal 2011, lavora con le parole. Dopo essersi laureato in Comunicazione, Media e Pubblicità all'Università IULM di Milano, ha avuto diverse esperienze in agenzie e aziende a Milano. Oggi è il Content Designer di Ander Group: cioè il responsabile della progettazione, dell'organizzazione, della pianificazione e della scrittura dei contenuti.

    Performance 26 giugno, 4 min di lettura

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