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Content Marketing per B2B

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Natalia Piemontese
Content Strategist specializzata in Inbound Marketing (Content Marketing HubSpot Certified).

#genera-nuovi-contatti   #content  

Content Marketing per B2C e Content Marketing per B2B, non sono la stessa cosa.

Può apparire ovvio... ma solo dopo averci pensato! In effetti sono tanti gli esperti di marketing che non cambiano una virgola della loro strategia, a seconda che abbiano di fronte un consumatore finale o un'azienda. Eppure...

Vediamo subito le differenze principali.

B2B:

  • target circoscritto e di nicchia
  • ciclo di acquisto lungo
  • più formale e focalizzato sui benefici
  • l'audience cerca competenza ed efficienza
  • focus su lead generation

B2C:

  • target di mercato più ampio
  • ciclo di acquisto più breve
  • molto personale ed emotivo
  • i prodotti sono più importanti della relazione
  • l'audience cerca affari e divertimento
  • focus sulla costruzione del brand

 

Due audience, differenti, bisogni differenti tra loro.

Le ragioni per cui acquistano sono differenti. Perfino i modi che sceglieremo per promuovere i contenuti sono potenzialmente differenti.

Nonostante le differenze, però c'è una cosa importante che accomuna il content marketing per il B2B e quello per il B2C.

Ovvero, la necessità di creare engagement. Quella rimane la stessa.

Impostare una strategia di content marketing B2B

Da dove cominciare?

La parola d'ordine è concretezza. Quindi in primo luogo, definiremo gli obiettivi da raggiungere e poi la buyer persona di nostro interesse. 

Ma c'è di più.

La migliore strategia digitale per aziende B2B è puntare sul binomio: 

SEO + Marketing Automation.

Solo in questo modo evitiamo la dispersione di energie e le perdite di tempo.

 

Secondo una statistica di www.socialmediatoday.com, i contenuti rappresentano il 40% del budget aziendale investito nel web marketing.

Tra questi, le aziende prediligono:

  1. email marketing 74%
  2. blogging 45%
  3. social media 40%

 

Il Content Marketing per le aziende è un canale fondamentale di:

  • lead generation
  • brand awareness
  • engagement.

In realtà, questo ultimo elemento è più in linea con l'emotività e l'impulsività che guidano gli acquisti nel B2C, quindi che coinvolgono il singolo consumatore. Il processo di acquisto da parte di un'azienda è necessariamente più lungo perché più ponderato. Ma una buona dose di appeal e di coinvolgimento psicologico rimane indispensabile per distinguersi ed emergere.

 

Content Marketing B2B: Best Practice

Ognuna di queste tattiche ha il potenziale di aiutare il tuo business. 

1. Vendi prima la tua storia e poi il tuo prodotto

Il business non spende soldi per frivolezze. Non funziona così.

Se altre aziende decideranno di affidarsi alla tua, per il tuo servizio o prodotto, è perché hanno un solo obiettivo: produrre reddito.

Quindi di conseguenza il tuo obiettivo è far aumentare i profitti oppure fargli risparmiare soldi.

Devi offrire valore tangibile.

Ecco, quindi non c'è nulla di sbagliato nel creare contenuti che offrono valore, informativi ed educativi.

Il problema subentra quando questo va ad intaccare la qualità dei tuoi contenuti.

 

Due sono gli errori più frequenti:

  • il contenuto si focalizza sull'essere schietto e diretto e dimentica l'engagement
  • il contenuto vira all'auto-promozione e diventa troppo commerciale

Non c'è nulla di sbagliato nell'attribuire una sfumatura promozionale ad alcuni tipi di contenuto ma senza perdere di vista l'obiettivo principale: offrire valore, mantenendo alto il livello di coinvolgimento.

Perché non puoi pensare che le persone traggano valore dai tuoi contenuti se nel frattempo si addormentano...

In pratica: come si crea un contenuto coinvolgente? Semplice, raccontando prima di tutto la tua storia e poi pensando ai prodotti che vendi.

Ogni azienda ha una storia alle spalle. La racconta il suo fondatore ma puoi proporla anche attraverso le parole dei clienti o dei dipendenti, mostrando come il tuo prodotto ha risolto un problema e quindi migliorato le loro vite.

2. La User Experience conta

Parlando di contenuti, abbiamo appena sottolineato il fatto che debbano essere utili, che debbano risultare coinvolgenti: insistiamo molto su questi aspetti ovvero su come il pubblico vive i contenuti aziendali.

Perché lo facciamo?

Perché è la pietra miliare della tua strategia di marketing, il punto in cui il tuo funnel di marketing incontra il funnel di vendita.

Perché è ovvio che il tuo contenuto non debba solo ispirare, informare o educare. Deve trasportare il lettore dal punto A al punto B per convertirlo in cliente.

Impresa impossibile se la User Experience del tuo lettore con il tuo brand non è avvincente.

Questo non si traduce solo in un contenuto che risolve un problema.

C'è di più, ovvero l'identità del brand e il suo modo di differenziarsi dai competitors.

Quindi creare un contenuto utile è ottimo ma crearne uno che ti distingue e avvicina i lead al brand, è grandioso.

3. La collaborazione è importante

Immersi nel processo di creazione dei contenuti, è facile tralasciare uno dei fattori invece tra i più importanti del content marketing: la promozione dei contenuti.

Esistono molti tool per programmare i vari post ed esistono i canali social ma c'è una risorsa che il più delle volte è sottovalutata: i guest post.

Quando decidiamo di pubblicare un contenuto di valore su un sito terzo (in maniera gratuita) c'è un momento in cui quel pezzo finisce di essere una collaborazione con un altro business e comincia ad essere content marketing B2B in grado di convertire.

I tuoi collaboratori producono contenuto da pubblicare sul tuo sito; aumentano la visibilità, generano traffico e incrementano il numero di backlink. 

Ma solo attraverso la collaborazione con altri business riesci a stabilire l'autorità online dell'azienda nel tuo settore. 

Se sono un potenziale acquirente e visito il tuo sito, valuto la tua presenza online. Ma se navigo sui siti preferiti del mio settore e vedo apparire un pop up con il nome della tua azienda, allora mi persuado che tu sia un'autorità online.

4. Creare contenuti multi-strato

La potenzialità del digital marketing è di integrare diversi tipi di contenuto tra loro. Quindi perché non sfruttare la loro qualità principale? Oggi creare contenuti vincenti per il B2B significa aumentare il livello di coinvolgimento e migliorare l'esperienza da vivere per il cliente, quindi creare contenuti multi-strato.

Cosa significa? Concentrarsi su tre categorie:

  • Testo
  • Immagini
  • Video

Il testo è la categoria con la quale le aziende si coinvolgono di meno: paradossalmente è spesso la sola categoria con la quale possono confrontarsi quando cercano informazioni di marketing (quella in cui trovano più informazioni).

5. Le metriche sono la chiave per una crescita nel lungo periodo

L'intero processo del content marketing è in continuo divenire. 

Nonostante possiamo pianificare, calcolare, preventivare ci sarà sempre una fuga di contenuti che non riuscirà ad avere risonanza sulla tua audience.

Per fortuna è il motivo per cui abbiamo a disposizione le metriche.

Questo accade perché, nel momento in cui proponiamo contenuti, lo facciamo sulla base di ciò che il tuo pubblico, vuole, desidera. Non su fatti.

Non esistono formule matematiche ma una volta provati i diversi tipi di contenuto, pubblicati sui vari canali, grazie alle metriche sapremo qual è quello a più alto indice di gradimento per la tua audience.

Monitorare le metriche ci permette di:

  • evitare di ripetere sempre gli stessi errori
  • stringere sempre di più il cerchio della tua strategia di marketing attorno alle reali necessità dei tuoi interlocutori.

6. Utilizzare gli annunci sponsorizzati (Ads)

Non sarebbe un articolo sul content marketing B2B se non parlassimo ora degli annunci sponsorizzati (Ads). 

Per qualsiasi azienda arriverà sempre il momento in cui cominciare a pensare a contenuti da diffondere a pagamento. Conosciamo già il funzionamento di Linkedin, sebbene i Facebook Ads siano ad oggi quelli che meglio di altri riescono ad ottenere condivisioni e a coinvolgere le persone. 

Conclusioni.

Il Content Marketing B2B presenta una serie di sfide uniche nel loro genere da affrontare, sia per quanto riguarda la loro creazione che per la promozione.

Un strada difficile da percorrere, per fortuna ci sono alcuni elementi chiave che rendono il processo il più facile possibile.

Ricapitolando:

  • essere certi di raccontare storie coinvolgenti e non di bombardare le persone con contenuti auto-promozionali
  • riconoscere l'importanza della user experience e il potenziale di creare fedeltà verso il brand
  • collaborare con altri business e far rientrare i guest post nella strategia di marketing aziendale
  • essere sicuri che i contenuti aziendali comprendano una profonda parte di copy ma altrettanto di immagini e video avvincenti
  • Osserva le metriche e analizza i risultati

E infine, avventuriamoci nel mondo degli annunci sponsorizzati, per creare connessioni AD ALTO IMPATTO con il mondo del business B2B.

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