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Il tuo sito non converte? Soluzioni per trovare più contatti

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Emanuel Paglicci
Primo in Ticino ad aver introdotto HubSpot e la metodologia Inbound, 15 certificazioni acquisite. Contributor nel blog di SEMrush e Webintesta.it. Co-docente del corso: APF Specialista in Marketing (SMS School). Speaker e Autore del libro "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" (Dario Flaccovio editore).

#aumenta-conversioni  

Il tuo sito non produce contatti? Ha abbastanza traffico ma non lo trasformi in clienti? Probabilmente siamo di fronte a un problema. Identificarlo è il primo passo, se il tuo sito aziendale ha un basso tasso di conversioni o stai attirando del traffico sbagliato oppure lo stai disperdendo non appena arriva sul sito.

Un sondaggio effettuato presso gli uffici marketing delle aziende B2B rivela che il 42% di loro considera le conversioni la principale sfida del marketing online. Un quarto addirittura dichiara di non conoscere affatto il proprio tasso di conversione.


Senza una strategia in mano il traffico tende a ristagnare e non produrre alcunché: si entra all’interno di un vicolo senza uscita. Il sito non genera domanda e il traffico che sta sviluppando è sostanzialmente inerte, non porta da nessuna parte.


Cosa fare se il tuo sito ha traffico ma non produce contatti? Come sviluppare il traffico corretto che può convertirsi in contatti? Come “spingere” l’utente disinteressato a diventare un tuo cliente? Le risposte sono nell’inbound marketing, un metodo vincente che ti consente di limare al massimo le imprecisioni, monitorare i risultati e aumentare il tuo giro d’affari. Ecco ciò che comporta l’adozione dell’inbound marketing per il tuo sito.

1) I clienti vanno letteralmente coltivati

Con un sistema di lead nurturing è possibile catturare l’utente attraverso degli strumenti molto semplici, ma efficaci come dei form di contatto, l’abbonamento al blog, il download di risorse gratuite. Una volta che gli utenti sono inseriti in questo percorso di acquisizione (chiamato “funnel”, cioè imbuto) possiamo verificare, con azioni differite nel tempo, quali di essi sono realmente interessati, usando degli argomenti per convincerli.

Uno dei mezzi più efficaci è senz’altro la produzione di contenuti di qualità. Il tuo sito non sarebbe più un prodotto di vetrina, spento, che non ha forza e non comunica nulla. Diventa una macchina da guerra che dispensa informazioni di prima mano, che possono convincere l’utente generico a diventare un cliente affezionato.

2) Ridefinisci il traffico, puntando al cliente di qualità

Qual è il cliente di qualità del tuo business? Se fai business tradizionale ti sarai reso conto, nel corso degli anni, di avere un profilo ideale di cliente (la buyer persona) che dà molte soddisfazioni. Spende, acquista nuovamente e fa passaparola. È un cliente speciale, così speciale che se fossero tutti come lui avresti risolto gran parte dei tuoi problemi. Definisci l’identikit e vai a cercarlo online. I comportamenti di acquisto sono standardizzati, i consumatori tendono a uniformarsi nel tempo. Puoi modellare l’acquisizione del traffico in base all’identikit del cliente ideale, scremando alla radice tutti gli utenti che non corrispondono al profilo della buyer persona.

3) Sfrutta il funnel di vendita per definire al meglio i percorsi di vendita

Il funnel di vendita è un metodo che ti consente di separare, come all’interno di un setaccio, il traffico buono da quello cattivo. Non solo: definisce degli stadi di vendita attraverso i quali puoi sistemare i contatti. Immagina il funnel come la plancia di comando di un controllore di volo: gli utenti sono come gli aerei. Alcuni sono in avvicinamento, altri stanno atterrando, alcuni sono già atterrati, infine c’è già chi è sbarcato e sta parcheggiando. Le comunicazioni date all’aereo in atterraggio saranno diverse da quelle fornite all’aereo in piena fase di rullaggio seguito all’atterraggio. Con gli utenti devi comportarti alla stessa maniera, in modo da portarli tutti dentro l'hangar.

Verifica la validità e il funzionamento delle landing page e delle Call-To-Action, cioè di quegli elementi grafici e testuali che dovrebbero convincere l'utente a contattarti. Non dovrebbero mai sollecitare un sentimento differente da quello.

4) Ottieni le informazioni corrette

Per ottenere l’attenzione degli utenti verso i tuoi contenuti devi indirizzarli a una pagina (la landing page) che consenta di compiere delle azioni: ad esempio compilare un form o far scaricare una risorsa gratuita. Lo scopo di queste azioni è quello che nel gergo del marketing tradizionale viene definito “piede nella porta”. Tuttavia, non basta inserire un form o far scaricare un PDF per guidare l’utente all’interno del percorso di acquisizione. Se non stai chiedendo le informazioni corrette rischi di perdere delle opportunità.

Normalmente in un form di contatto si chiedono nome e cognome, e-mail e numero di telefono. Ma potresti avere bisogno di ulteriori informazioni per aiutarti a classificare meglio il potenziale contatto. Presta molta attenzione a questa fase.

5) Fatti sentire con il tuo potenziale contatto

Gli imprenditori e in generale i proprietari dei siti hanno la tendenza a biasimare i consulenti di marketing e le agenzie, che si occupano della promozione online per gli scarsi risultati. Ma talvolta devono guardare al loro interno. Cosa fanno dopo aver ricevuto una mail o un’iscrizione alla lista di contatti? Rispondono subito? Producono contenuti di qualità per “coltivarli” nel tempo? Come gestiscono il rapporto con il potenziale cliente?

Uno degli aspetti più sottovalutati del marketing digitale è la sua volatilità. Gli utenti scelgono internet perché è immediato ed esigono risposte immediate. L’iscrizione deve essere seguita da un follow-up, cioè una o più mail successive con le quali si avvia la sequenza di acquisizione. Ritardare questa fase significa frapporre un vuoto tra sé e il potenziale cliente, che non sarà più possibile colmare. In mancanza di risposte, l’utente tenderà a cercare un’altra soluzione.

Un costante follow-up è un metodo efficace per migliorare la relazione con il contatto e nella maggior parte dei casi può fare la differenza tra l’acquisizione di un contatto e lo spreco di traffico.

 

Per migliorare le conversioni inoltre cerca di:

  • Ottenere più informazioni possibili dal tuo potenziale cliente
  • Aumenta la riprova sociale mostrando i tuoi clienti soddisfatti
  • Fai vedere chi sono i tuoi partner, se sono di prestigio, aiuteranno
  • Mostra i risultati di vendita
  • Parla dei problemi che risolvi
  • Fai pubblicità tradizionale purché preceduta da una strategia di marketing
  • Utilizza le tecniche di vendita più efficaci: la prova gratuita, l’entry price, lo sconto a tempo
  • Fornisci garanzie sul prodotto o servizio
  • Imposta degli obiettivi di vendita
  • Affidati a un’agenzia esperta nel settore, con risultati comprovati

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