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Migliorare le performance della tua campagna di marketing (che poi significa vendere di più)

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Emanuel Paglicci
Primo in Ticino ad aver introdotto HubSpot e la metodologia Inbound, 15 certificazioni acquisite. Contributor nel blog di SEMrush e Webintesta.it. Co-docente del corso: APF Specialista in Marketing (SMS School). Speaker e Autore del libro "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" (Dario Flaccovio editore).

#genera-nuovi-contatti  

Come imprenditore e business manager, non sei soddisfatto. Vuoi migliorare le performance della tua campagna di marketing. Perché vuoi convertire e vendere di più. Ecco fai così.Da dove cominciare? Le variabili da monitorare sono numerose, vediamo di analizzarle una ad una e di migliorarle, grazie ai consigli che trovi in questo articolo.

La prima impressione è quella che conta. In un mondo ideale forse no, vorresti avere il tempo e il modo per recuperare un approccio sbagliato o mostrare il tuo valore agli occhi di chi distrattamente non se n'è ancora accorto.

Ma gli affari sono affari e in ambito business, questo accade di rado. Se poi parliamo di web, aggiungendo la componente digitale, la concorrenza spietata, il bombardamento degli input che subiamo ogni giorno...beh è quasi impossibile. La comunicazione aziendale evolve, nel giro di pochi secondiil tuo potenziale cliente sa già se l'impressione che il tuo brand ha avuto su di lui, è positiva o negativa. Il punto di contatto può essere stato il sito web, una e-mail ma anche la brochure oppure il packaging del tuo prodotto.

Sei sicuro dell'efficacia del tuo materiale di marketing? Riesci a coinvolgere le persone e a posizionare in modo certo la tua azienda sul mercato?

Coinvolgere significa rispecchiare i gusti e ispirare fiducia: c'è coerenza in tutto ciò che hai prodotto? Oppure hai aggiornato alcune pagine del sito, dimenticandoti di altre, hai cambiato il tono della comunicazione o c'è discordanza di tone of voice/grafica tra un materiale di marketing e l'altro? (Magari perché realizzati in momenti diversi o da persone diverse).

5 punti strategici per migliorare le performance della tua campagna di marketing

Sicuramente nessuno conosce il tuo business meglio di te ma a volte le cose non vanno come vorremmo e non dipende dalla tua volontà o da qualche tua mancanza: le metriche da monitorare e controllare nel marketing sono tante, alcuni tool funzionano meglio di altri, soprattutto per quanto riguarda l'automazione dei processi.

Ma ciò che fa la differenza è la strategia proposta, le competenze di chi la realizza e le priorità scelte nell'attuarla. Lo sbaglio potrebbe essere la ricerca spasmodica del miglior risultato per ogni parametro a disposizione, perché non sempre spingere su tutti i fronti indistintamente, è una tattica vincente.

Ad esempio, cercare di spingere sul posizionamento nella Serp di Google, ti aiuta nell'attirare traffico organico ma sei certo che un valore soddisfacente sia indice di un reale traffico di valore sul tuo sito? Quanto di quel traffico è realmente in target?

Può incidere molto la geolocalizzazione, le ricerche precedenti di quell'utente, la cronologia della navigazione. Se a fronte di tanto traffico organico, le conversioni sono basse, allora è il momento di fare un passo indietro e ripensare al profilo del tuo target ideale e agli obiettivi di ogni singolo contenuto che è stato prodotto. Punto di partenza? I contenuti con la più alta percentuale di conversione: è lì che si annidano i tuoi clienti futuri e da lì devi partire per costruire il tuo quartier generale.

Il problema potrebbe risiedere invece nella mancanza di traffico (e quindi nell'ovvia assenza di conversioni). La vera cartina al tornasole in questa circostanza, è nei social. È su questi media che trovi il tuo target di clienti o meglio, che hai la possibilità di riconoscerli, profilarli e segmentarli.

A questo punto, chiarita la direzione verso la quale dirigerti, rispondiamo alla domanda che più ti preme in questo momento: come faccio a migliorare le performance della mia campagna di marketing?

1. Rivedi tutti i contenuti prodotti e sintonizzali tra loro

I messaggi inconsistenti nuocciono al tuo business. Un messaggio è inconsistente quando è dannoso per la percezione del brand agli occhi del suo target specifico. Il tuo content marketing può essere utile, di valore, di indubbia qualità: ma se non interessa al tuo pubblico e non dichiara a chiare lettere il tuo elemento differenziante, non avvantaggerà mai la tua azienda ma solo il prodotto in sé (e quindi per assurdo, potresti avere molti visitatori sul tuo sito che però poi acquistano altrove perché più ispirati o rassicurati).

Cosa fare?

Trova il tuo elemento differenziante. La qualità, l'attenzione al cliente, la professionalità? No, non lo sono. Dovrebbero essere scontati. Si tratta di un valore aggiunto che hai solo tu, di un elemento che ti differenzia dalla concorrenza e che devi dichiarare a chiare lettere, in ogni singolo contenuto prodotto. Ovviamente la consistenza del singolo contenuto non basta: c'è un altro fattore che aumenta le consapevolezza di quel brand agli occhi delle persone ovvero la frequenza e il livello di esposizione mediatica del messaggio stesso (e qui entrano in gioco soprattutto i social media).

La stessa consistenza dovrai ricercarla anche dal punto di vista grafico: il look feel è sempre lo stesso? Quante persone producono e sviluppano il tuo materiale di marketing? Sono allineate tra di loro? Il brand è la combinazione perfetta tra design e messaggio, le immagini sono il complemento indispensabile del posizionamento della tua azienda che stai comunicando sul mercato.

2. Il tuo materiale è ormai antiquato o non conosci le nuove metodologie

Ovviamente è qualcosa che succede spesso senza che nemmeno tu te ne accorga: sei talmente preso dal ritmo frenetico delle giornate, così immerso nella crescita del tuo business che non ti sei reso conto di quanto il tuo materiale abbia bisogno di una rinfrescata. O di quanto sia efficace il nuovo approccio che dà la scossa ai tuoi affari grazie alla metodologia dell'inbound marketing.

Probabilmente fino ad ora ti sei fatto guidare dal vecchio adagio che recita "fino a quando non è rotto, non si aggiusta". Ma il fatto che non sia rotto non significa che ancori funzioni, soprattutto in un contesto come quello odierno in cui il web ha rivoluzionato il comportamento degli esseri umani, anche nelle loro abitudini di acquisto.

3. Semplicemente, non hai la giusta strategia

La strategia che hai adottato contempla diversi elementi: hai scelto il tuo mercato di riferimento, i media sui quali esporre la tua azienda, il materiale da produrre, il messaggio differenziante da comunicare. Hai inoltre fissato un budget ovviamente per poter raggiungere macro e micro obiettivi.

È in questa fase che si rende indispensabile un piano strategico di marketing da seguire. Non uno pre-confezionato ma uno che, prima ancora di definire obiettivi e strumenti per raggiungerli, abbia preso in esame le specificità della tua azienda, con un audit iniziale condotto da professionisti specializzati e certificati.

La strategia è l'elemento differenziante della tua campagna di marketing. Puoi trovare gli stessi strumenti, software, servizi proposti da diverse aziende sul mercato ma solo la strategia giusta li farà funzionare.

4. Probabilmente hai fissato obiettivi irraggiungibili per te in quel dato periodo

Se la tua campagna di marketing non funziona può darsi anche che tu abbia fissato obiettivi poco realistici da raggiungere, in un dato momento o in base alla forza economica della tua azienda. Vuoi aumentare le vendite del 50%. Bene. In cosa si traduce per la tua azienda, questo dato? In un aumento del fatturato di 1000 euro o di 1 milione? Se ad esempio, nel caso della seconda ipotesi, il tuo budget massimo da investire nel marketing sarebbe di 20 mila euro, pensi davvero che riusciresti a raggiungere lo scopo? (o di affidarti davvero a chi te lo promette?).

Oltre al budget ci sono altri due fattori che devi valutare, nel momento in cui fissi l'obiettivo da raggiungere attraverso la tua campagna di marketing:

  • il livello di preparazione del tuo staff
  • l'adeguatezza dei processi di marketing interni.

5. Dal punto di vista strategico, la scelta del mercato di riferimento è sbagliata

Questo non significa che il tuo materiale di marketing lo sia o che i contenuti non siano di qualità. Ma chiudiamo il cerchio ribadendo ancora una volta il concetto di buyer persona e di quanto sia importante la sua profilazione, quanto più dettagliata e realistica possibile, ai fini della produzione del materiale di marketing.

Un esempio di come migliorare le performance della campagna di marketingun caso studio reale, realizzato da studenti universitari statunitensi. Il caso affidato agli studenti di marketing era questo: nei pressi dell'Università, una ditta di costruzione aveva appena terminato la realizzazione di splendidi palazzi ad uso abitativo, con tanto di area verde a disposizione. Il costruttore aveva realizzato del materiale pubblicitario con le foto delle diverse tipologie di appartamenti per promuoverli in vendita, non investendo più di tanto, perché convinto che comunque sarebbero andati a ruba.

Ebbene, non fu così. Gli studenti allora, nell'ambito del progetto di re-branding, si focalizzarono sulla clientela ideale a cui quelle abitazioni puntavano: le famiglie, in particolare i genitori. Tutto il materiale di marketing e la comunicazione fu rivista in tal senso, proponendo immagini e messaggi che mostravano quel condominio come il miglior posto possibile (da acquistare o affittare) per far vivere i propri figli.

Come creare una campagna di marketing 

Alla luce di quanto detto in questo articolo, senti che è arrivato il momento di creare una campagna di marketing che finalmente funzioni?

Allora focalizzati su:

  • Content Marketing (sia come tecniche di web copywriting che di un portentoso storytelling)
  • Social Media Marketing (indispensabile per la visibilità di quanto produci).

Ma ricorda sempre che alla base dell'efficacia stessa della campagna, c'è una strategia vincente.

Ad oggi, la metodologia dell'Inbound Marketing, è indispensabile per migliorare le performance della tua campagna di marketing. E se vuoi approfondire, qui trovi una guida semplicissima per capire di cosa si tratta.

Migliorare le performance della tua campagna di marketing