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Quanto funziona davvero il tuo marketing

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Emanuel Paglicci
Primo in Ticino ad aver introdotto HubSpot e la metodologia Inbound, 12 certificazioni acquisite. Contributor nel blog di SEMrush e Webintesta.it. Co-docente del corso: APF Specialista in Marketing (SMS School). Speaker e Autore del libro "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" (Dario Flaccovio editore).

13 aprile, 2018 - 4 min di lettura

La tua azienda ha una strategia di marketing a sostegno delle sue vendite? Ecco i principali indicatori (KPI) di cui tener traccia per misurare i progressi delle campagne e sapere se e quanto funziona davvero il tuo marketing.

Sospetti e dubbi circondano sempre chi si occupa di marketing: per eliminare ogni ombra di possibile "fuffa" per fortuna esistono degli indicatori di performance che mostrano i risultati tangibili del lavoro dei marketer.

Vendite, nuovi contatti (lead), costi per l'acquisizione.

Ma non solo.

Ci sono tanti altri indicatori KPI che indicano l'andamento più o meno vincente di una campagna di marketing.

Perché è evidente che nessun imprenditore vuole continuare a finanziare una campagna di marketing che non produce frutti. Monitorando le giuste informazioni invece, la tua azienda avrà sempre la capacità di prendere la decisione strategica più opportuna in merito ad una specifica situazione.

I 10 KPI di marketing da monitorare con costanza

1. Profitti della campagna 

Non c'è azienda che voglia continuare a spendere denaro in un'attività che non ne genera. C'è un fattore importante a questo proposito che riguarda le sales revenue: monitorare questo parametro significa tenere sotto controllo i profitti generali della campagna di inbound marketing.

Ecco un primo calcolo possibile.

Totale delle vendite annuali - Totale dei profitti ottenuti dai clienti acquisiti grazie all'inbound marketing.

2. Costo di acquisizione contatto

In questo caso, non solo si calcola il costo di acquisizione per singolo lead lavorando in ottica inbound ma si mette anche a confronto con i costi sostenuti con l'outbound marketing.

Questa operazione richiede l'implementazione di un CRM e una piattaforma di marketing automation all'interno dei software aziendali per la gestione dei processi interni di marketing.

Solo dopo questo tipo di calcolo potrai continuare a preferire l'inbound all'outbound in maniera consapevole e a intraprendere nuove attività e campagne per migliorare in modo crescente nel tempo.

3. Valore (economico) di ogni consumatore

Grazie all'inbound marketing, anche il calcolo della spesa media di ogni singolo cliente e il numero di acquisti durante l'anno è monitorabile. Ma ciò che è distintivo dell'approccio inbound è il processo che consente di "nutrire la relazione" tra un acquisto e l'altro, grazie ad un flusso di e-mail (lead nurturing) studiato per il raggiungimento di questo scopo e per fornire ai clienti informazioni riguardanti nuovi servizi, prodotti o risorse disponibili.

Acquisto medio per singolo cliente x Numero medio di acquisti durante l'anno x Periodo di acquisizione (in mesi o anni) del cliente.

4. Inbound Marketing ROI

Ogni azienda ambisce ad un ritorno di investimento concreto e soddisfacente!

È importante per il calcolo delle performance mensili ed annuali e indispensabile per pianificare strategie e budget per l'anno successivo.

Quindi al di là della strategia di marketing che hai scelto di adottare per la tua azienda, il ROI di tale attività ne determinerà il suo sviluppo futuro.

Ecco una formula valida per il calcolo del ROI della tua strategia di marketing.

(Incremento delle vendite - Investimento di marketing)/ Investimento di marketing = ROI

5. Percentuale di nuovi contatti

È fondamentale conoscere e interpretare in maniera corretta la composizione del traffico verso il tuo sito web. Organico, diretto, dai social media, dai referral: quale aumenta e quale diminuisce? Scoprire il perché e adottare adeguate misure di sostegno, sarà il passo successivo da compiere.

6. Qualifica dei lead

Non tutti i contatti sono uguali. Per la tua azienda è importante distinguere quelli qualificati da quelli potenziali, anche per testare le capacità del team di commerciali di concludere affari.

Qual è la differenza?

I lead qualificati per la vendita (SQL) sono quelli considerati pronti sulla base di un punteggio speciale che viene loro attribuito man mano che compiono determinate attività. Questo tipo di attività può essere la compilazione di un form per la richiesta di un preventivo, ad esempio.

I lead potenziali per la vendita (SAL) sono quelli che l'area vendite considera delle buone opportunità, con cui magari hanno avuto già un contatto diretto come una prima consulenza.

Fatte queste considerazioni iniziali, c'è da calcolare qual è il tasso di chiusura e di conversione, in un caso e nell'altro.

7. Tasso di conversione delle landing page

La landing page ha una funzione molto importante perché deve convertire il traffico selezionato che vi atterra sopra in nuovi lead. Se il traffico indirizzato su una landing è notevole ma il tasso di conversione non soddisfa, allora è il caso di fare A/B Test e valutare cosa converte meglio.

Potrebbe verificarsi il caso in cui un "banale" cambio di colore dei pulsanti determini un'impennata del valore considerevole.

8. Traffico organico

L'obiettivo di ogni azienda che sceglie l'inbound marketing è ottenere sempre più traffico organico verso il proprio sito. Un traffico organico elevato significa che le persone riescono a trovarti per conto loro, tramite ricerche personali. Un livello di visibilità che quindi ti fa risparmiare tempo e budget da investire in altri strumenti, come gli annunci a pagamento ad esempio per attirare nuovi clienti potenziali. In questo caso "l'indicatore" correlato da tenere sotto controllo è la strategia SEO adottata.

9. Traffico dei social media

Ovviamente l'indicatore correlato a questo tipo di traffico è il suo tasso di conversione. In molti ancora sottovalutano questo aspetto eppure è ormai comprovato come la visibilità guadagnata tramite i social sia una componente essenziale di ogni strategia di marketing che aspiri al successo (non alla sopravvivenza). Scopri 47 modi per pubblicizzare un sito web!

Ecco alcuni parametri da valutare subito:

  • Numero delle conversioni di lead ottenuto su ogni singolo canale social
  • Numero delle conversioni di nuovi clienti acquisiti tramite i social
  • Percentuale del traffico verso il sito web attribuibile ai social media

10. Traffico mobile

Il sito web aziendale è realmente ottimizzato per i dispositivi mobili? È evidente come tantissime persone oggi utilizzano solo lo smartphone per navigare sul web: l'azienda con un'adeguata strategia di marketing a supporto delle vendite deve tenerne conto.

Ecco i parametri da controllare:

  • Traffico da mobile
  • Numero dei nuovi lead
  • Frequenza di rimbalzo (bounce rate)
  • Tasso di conversione delle landing con accesso da mobile

Vuoi saperne di più sulle performance della tua campagna di marketing e sapere se funziona davvero?

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