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Perché HubSpot è perfetto come CRM

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Emanuel Paglicci
Primo in Ticino ad aver introdotto HubSpot e la metodologia Inbound, 15 certificazioni acquisite. Contributor nel blog di SEMrush e Webintesta.it. Co-docente del corso: APF Specialista in Marketing (SMS School). Speaker e Autore del libro "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" (Dario Flaccovio editore).

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Nell’acquisizione dei clienti da internet il CRM può fare la differenza. CRM è un acronimo che sta per Customer Relationship Management ed è di fatto uno strumento fondamentale per curare tutta la fase di acquisizione dei clienti, dal momento in cui un utente entra sul sito a quello in cui sottoscrive un’offerta, compra un prodotto, accede a un servizio. HubSpot, il servizio che utilizziamo con i nostri clienti, è un CRM gratuito eccellente sotto ogni punto di vista.

Ma cosa dovrebbe fare un CRM che funziona davvero e che aiuta la tua azienda a trovare clienti online?

Anzitutto dovrebbe rispettare quantomeno le seguenti caratteristiche:

  • dovrebbe avere delle buone recensioni online dagli utenti che lo usano quotidianamente. Inoltre, non guasta che abbia delle recensioni da siti e riviste specializzati.
  • deve provenire da un’azienda che ha clienti in tutto il mondo e che quindi è in grado di mantenere alta la qualità del supporto tecnico.
  • deve avere un’interfaccia semplice da usare, intuitiva, che permetta di focalizzarsi immediatamente nell’acquisizione dei clienti.
  • deve possedere integrazioni che consentono il miglioramento delle performance del sito, ma anche nella versione base funzionare a dovere, raggiungendo lo scopo di espandere la tua rete di vendita grazie a un sistema di automatizzazione.

Un software CRM lavora per migliorare il rapporto tra azienda e cliente, sostituendosi all’interazione umana là dove non è strettamente necessaria, ottenendo migliori risultati grazie a un controllo costante dell’intero processo di vendita. In definitiva lo scopo è proprio questo: rendere efficiente l’acquisizione dei clienti, semplificando il processo di vendita e di post-vendita.

La base del funzionamento del CRM è il workflowche porta dall’acquisizione del contatto fino alla vendita. In questo HubSpot si dimostra un CRM perfetto. Ed ecco che ti spiego perché:

  • Unisce il marketing alle vendite, creando quello che chiamano Smart WebSite
Un CRM antiquato e non attento al processo di marketing, lavorerebbe separando le due fasi di marketing e di vendita. Invece HubSpot ha strumenti per il marketing e strumenti per le vendite.

    Ogni fase dell’acquisizione clienti può essere potenziata sul web e organizzata in modo da “non perdere” alcun contatto: potrai sempre sapere quando legge un post, apre una mail, scarica un prodotto. In questo modo potrai inserire il contatto in un determinato “tratto” del percorso di acquisizione.
  • Fornisce informazioni fondamentali.HubSpot ha strumenti interni di misurazione e previsione che possono essere usati per migliorare la performance del tuo sito. Ad esempio una completa panoramica sul traffico, che origine ha, quanto tempo trascorre un determinato utente all’interno del sito, quale risultato si ottiene dai canali di traffico come i siti esterni, i motori di ricerca, i social media, l’email marketing, il traffico diretto.

    Puoi sapere esattamente chi è che vede cosa all’interno del sito, una volta che hai preso il contatto. In sostanza, puoi acquisire talmente tante informazioni, da poter prevedere la performance di determinati contenuti o azioni, limando il margine di errore e aumentando quello dei ricavi.
  • Perfeziona il processo di vendita.Da imprenditore o professionista ti sarai reso conto che portare a casa un cliente non è affatto facile. Che si tratti della vendita di un prodotto o di un servizio, le cose si complicano perché i potenziali clienti non sono tutti uguali.

    È vero che le tecniche di vendita tendono a funzionare nella media, ma uno strumento come HubSpot ti consente di assegnare ogni contatto a una specifica fase o sequenza di vendita. Con il risultato che saprai sempre su che punto concentrarti, che tipo di “sforzo commerciale” devi fare. Questo aspetto è molto importante: raramente “porti a casa” il cliente alla prima mail.

    Per farlo dovrebbe essere estremamente motivato oppure tu una sorta di genio che batte Warren Buffet in acume per gli affari. Scherzi a parte, grazie alle sequenze di vendita potrai “seguire” da vicino ogni fase dell’acquisizione. Per un contatto sarà necessario fare un follow-up (una mail di seguito alla prima), un secondo potrebbe essere leggermente indeciso e aver bisogno solo di una leggera spinta.

    Il sistema ti aiuta a rispettare le sequenze, rendendo l’acquisizione più automatizzata e senza sbavature. Non ti dimenticherai di contatti per strada e per ciascuno saprai sempre a che punto sei del percorso di vendita.
  • Ricevi notifiche rilevanti sull’attività del sito. Oggi si lavora in ogni condizione, anche fuori dall’ufficio. Il tuo team di vendite potrebbe essere fuori per degni incontri di natura commerciale, ma sarebbe veramente imperdonabile che perdessero delle opportunità che un buon CRM sa creare.

    Allora, un sistema perfezionato e puntuale di notifiche ti avvisa via mail dello stato di ogni contatto. Così facendo saprai sempre chi è veramente interessato, tanto che HubSpot ti avvisa via mail - ogni giorno - della lista di potenziali prospetti che hanno visitato il tuo sito. È chiaro che sfruttando a dovere questo sistema, saprai sempre qual è il contatto “caldo” da battere quella mattina e quale invece ha necessità di essere lavorato.

In definitiva, HubSpot è un CRM che ti offre enormi possibilità di espandere e migliorare la fase di acquisizione clienti e vendita, potenziando questi strumenti con il marketing, così da avere un sito intelligente che “conosce” tutto sull’attività che si concentra tra le pagine.

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