Uno dei motivi per cui il web rappresenta un mezzo estremamente potente per trovare nuovi clienti è perché in rete ci sono le persone comuni. Se da imprenditore hai fatto della pubblicità tradizionale, sui giornali o sulla radio e la televisione, ti sarai certamente accorto che definire il tuo cliente ideale è molto complicato. Servono dati, Test, esperienze.
Se vendi accessori per auto avrai pensato a far pubblicare una pubblicità su una rivista specializzata. Oppure a trasmettere lo spot in una fascia oraria dedicata principalmente al pubblico maschile.
Questo genere di Targetizzazione raggiunge livelli molto avanzati, ma non sarà mai precisa quanto la mole di dati che si possono raccogliere online, sul comportamento degli utenti. I dati demografici ci confermano che sul web ci sono persone reali, che hanno comportamenti di acquisto ben definiti, che possono essere studiati per attirare sempre più clienti.
Fatta questa dovuta premessa, veniamo alle facili mosse che si possono mettere in atto per trovare dei clienti Online.
1. Identificare correttamente il cliente ideale
Chi è la nostra “persona” ideale, il cliente che vorremmo vedere ogni mattina perché sappiamo che ci regalerà delle grosse soddisfazioni? Ovviamente quello che spende, ma basta la sua capacità di spesa per definirlo? È possibile tracciare un Identikit? Probabilmente sì. Tracciando il profilo della “Buyer Persona” si riesce in un’operazione ardita, ma quanto mai necessaria: tagliare con un colpo netto tutti quegli utenti che non sono affatto interessati al nostro prodotto / servizio.
In prima istanza dovrebbe essere l’esperienza ad aiutarci a circoscrivere al meglio il nostro cliente tipo. Una volta ottenuto l’Identikit possiamo pensare alla ricerca delle parole chiavi per la parte SEO, ma questa, come è noto, non esaurisce affatto il novero delle possibilità.
2. Trova i clienti e studia cosa cercano in concreto, cosa vogliono
All’inizio della storia del web i contenuti non erano generati dagli utenti, ma dagli specialisti del settore. Con l’avvento del Web 2.0 – nel 2002/2003 – gli utenti sono diventati i protagonisti. Questa tendenza è diventata evidente con l’arrivo dei Social Network fino all’attuale esplosione determinata dalla tecnologia Mobile.
In poche parole, sul web ci sono miliardi di persone che rilasciano commenti, osservazioni, recensioni, producono idee e contenuti, chiedono informazioni e cercano soluzioni ai problemi. Questa massa di contenuti è una miniera d’oro che possiamo sfruttare per ottenere più dati.
Possiamo cercare tra i Blog e forum di settore, i gruppi discussione e le pagine Facebook. Per quale motivo? Perché appunto ci sono gli utenti reali che hanno a che fare con quella tipologia di prodotto o servizio. Una recensione su un prodotto simile a quello che vuoi vendere tu ci può aiutare per capire cosa si aspettano, in media, gli utenti da un prodotto della stessa fascia.
Non solo, sapendo cosa si aspettano in anticipo possiamo generare del traffico basato sulle intenzioni predittive degli utenti. Hai notato come Amazon ormai inserisca direttamente le domande più comuni, nella scheda dei prodotti?
Raccogliere le impressioni degli utenti, prendere nota di ciò che scrivono ci consente dunque di anticipare tutte le potenziali domande. Tieni conto che stiamo andando sempre più verso un modello di ricerca conversazionale, dominato dagli assistenti vocali.
Tantissimi utenti oggigiorno compiono una ricerca su Google direttamente dall’applicazione installata nello smartphone, attraverso i comandi vocali. Mi basta parlare al telefonino per ottenere una risposta in tempo reale.
I contenuti del tuo sito web devono simulare l’assistente vocale, devono cioè fornire risposte puntuali e precise su specifici problemi. Quindi la cernita delle potenziali domande è molto importante e queste possono essere desunte dalle recensioni (positive o negative) che si trovano sui vari siti.
Anche siti come Yahoo Answers e Quora ci aiutano a capire che tipologia di domande fanno gli utenti limitatamente a un settore. In questo caso possiamo raccoglierle e generare una mappa dei contenuti reale, che possiamo accompagnare alla ricerca vera e propria delle parole chiavi tramite gli strumenti forniti da Google o da terze parti.
3. Sfrutta i Social Network in modo attivo
Non c’è dubbio che i Social Network come Facebook consentano di ottenere traffico in grandi quantità, quando si lavora bene con i contenuti. Il ruolo fondamentale di questi strumenti però non è solo quello di portare visite. Certo, i numeri dei Like e delle condivisioni possono far piacere e sono un segnale inequivocabile che abbiamo prodotto un contenuto di qualità, destinato a durare nel tempo.
Tuttavia, dal punto di vista pubblicitario, Facebook è un mezzo più tradizionale. Nelle condivisioni ricalca lo schema del passaparola, motivo per cui dev’essere utilizzato avendo in mente questa elementare, ma indispensabile forma di pubblicità.
Non serve uno studio per stabilire che il passaparola è la miglior forma di pubblicità. Degli esperimenti sul comportamento sociale degli individui hanno però dimostrato che le persone sono più propense ad acquistare un prodotto, quando gli viene suggerito da un parente o un conoscente. Pertanto, un uso proattivo di Facebook e degli altri Social Network è consigliatissimo: formula offerte e proponi contenuti facilmente condivisibili. Contenuti che parlano del prodotto / servizio e raccontano come lo fai.
In questo modo crei un sensazione di familiarità tra il prodotto e chi lo consuma, portando il consumatore, tuo affezionato cliente, a identificarsi maggiormente con esso. Soprattutto se ne condivide i valori. Hai mai notato come la Coca-Cola spesso produce spot che riprendono dei ragazzi in compagnia, che svolgono attività di gruppo?
È manifesto l’interesse dell’azienda di veicolare un certo tipo di messaggio, coinvolgendo emotivamente il proprio consumatore ideale. Desidera un'identificazione su uno stile di vita allegro, giovanile e frizzante, che si sposa bene con il contenuto di zucchero e caffeina del prodotto base (notoriamente due ingredienti energetici).
Usa le piattaforme social come le grandi aziende usano la pubblicità in TV. Utilizza tecniche di marketing tradizionale per rafforzare la tua presenza online. Costruisci una narrazione basata sui valori che rappresenti, per facilitare una connessione emotiva con il tuo cliente, così da favorire l'identificazione e il passaparola.
